在投资销售培训之前须问的16个重要问题

    疯狂的定义：一而再，再而三地做相同的事情，却期待着不同的结果。 

    （A.爱因斯坦） 

    每年， 美国公司花费大概五十亿美金训练销售专业人士。令人惊讶的是，调查显示，多达 80%的公司没有制定衡量准则来评定在销售培训上的投资实际上对公司商业上的操作和销售的结果产生了多少影响。此外，研究显示如果没有进行特殊的加强巩固及训练，86% 的培训知识在销售培训后的90天内就会被遗忘。 

    然而很多公司仍然保持“先受训然后期待”的精神状态，却很少考虑合理的成功标准。因此，在投资下一个“改革销售力量”的新方案之前，请确保您回答以下可能对培训成功与否起关键作用的问题。 

    1. 请问您公司的销售培训是否贯彻您公司所实施的总体销售战略（例如，一项集中解决方案的销售战略）？ 

    如果不是？ 那么培训方法和课程并不是公司所需的 销售方法，将无法被销售机构采用 

    2. 请问您是否有定义过以买方为中心，以培训为支持的销售过程，包括特定的活动和每个步骤过程都得到认证的结果？ 

    如果没有？那么销售培训并不能结合公司每天的销售方式并影响持续的销售活动和销售团队 。不依据客户的预测所 证实的结果将一直是不可靠的。 

    3. 请问您是否有定义过特定方法学（“如何做”）？这是支持销售战略和以买方为主的过程所必需的。 

    如果没有？那么您公司还没有实际标准来衡量 训练课程， 销售专业人士并不能真正的理解并把销售方法付诸到实践中 。 

    4. 请问您公司销售培训机构所提供的培训是否得到成功所需的所有销售关键方法学的支持，主要包括销售执行，目标区域销售，销售计划，机会管理，销售预测及销售协商？ 

    如果没有 ？ 那么关键的销售技能和知识点将不会被培训到 ， 而且销售人员将无法在销售过程的重要点上很好的执行。 

    5. 请问您所采用的销售培训过程是否提供正式方法学，教育及在销售过程执行上的咨询？ 

    如果不是 ？ 

    那么，您的组织将无法真正 理解和很好的处理公司商业上的销售过程及与方法学相结合所面临的主要障碍 – 结果可能只有很少一部分知识被采用并实施 。 

    6. 请问您所采用的销售训练课程是否提供远程学习 ( 在线学习 )，用于支持所有关键的销售方法学？ 

    如果没有？ 那么这种销售培训将无法提供持续的学习及用于加强巩固重要的方法和技能。 

    7. 请问您采用的销售培训项目是否提供一个中央管理及监控所有培训活动的集成式学习管理系统 (LMS)（有教师引导的培训课程和在线学习）？ 

    如果没有？那么这将很难在整个机构和公司内计划和管理销售培训和进行连续的学习活动。 

    8. 请问是否所有的销售方法学都得到了“集成前的”以销售执行培训为核心端到端的销售过程的支持？ 

    如果不是？ 那么为销售人员提供的销售方法和培训都只是浪费时间和金钱--或者销售人 员只会有效的执行销售过程中的几个部分。 

    9. 请问你可以将你自己的实践销售经验与培训公司提供的销售方法学和训练课程（包括在线学习）融汇贯通吗? 

    如果不能？ 那么大部分培训将缺少相关性和现有实践经验–直接导致只有有限的培训知识 （如果有 ） 被销售团队最后持续的采用。 

    10. 请问您公司所采用的销售培训项目是否提供技能评估，用于客观地定义现有销售和管理是否很好的支持所需销售战略和过程？ 

    如果没有？ 

    那么大部分的培训内容可能并不是公司销售团队现在所需的 特定技能和知识。 

    11. 请问您公司所采用的销售课程是否为销售团队提供包括管理和辅导相结合的培训过程和方法学相结合的训练（及在线学习） 

    如果没有 ？ 

    那么销售经理不能有效地管理特定的销售过程，而且并不是销售团队的很好的领导者或者良师益友。 

    12. 请问您公司的销售培训供应商是否提供完整的评测标准用于衡量培训的结构，学习材料的理解，知识水平的应用，主要指标的体现，及落后的指标的理解？ 

    如果没有 ？ 那么您将无法的正确理解和估计在 培训 上的投资效果，或者决定哪项训练和学习对销售增长起到了关键作用 。 

    13. 请问您公司的销售培训供应商是否提供一套完整的销售工具用于结合所需的销售过程及支持销售方法学？

    如果没有？那么销售人员将会缺少必须的销售模板和工作辅助工具用于 有效地实践和加强 

    新的销售方法 - 结果可能只有很少一部分知识被采用并实施 。 

    14. 请问您公司的销售供应商是否提供与市场营销及销售相结合销售培训，用于确保与销售有关的信息是与销售工具很好的结合的？ 

    如果不是 ？ 

    那么市场营销的过程和产生的结果并不能与销售方法学相结合 ， 并且关键的市场营销信息不能与销售工具很好的融合 。 

    15. 请问您的销售供应商是否能为提供方法将销售主要过程和方法学直接运用到 CRM 

    系统中，以便实现技术加强和测量所需销售方法？ 

    如果不能？ 那么您公司对销售的技术投资将无法持续加强巩固必须的销售过程和方法学-培训和技术投资将无法 对公司销售产生潜在的影响。 

    16. 对于全球性公司，请问您的销售培训供应商是否提供不同语言的销售培训，以及全球范围内提供培训服务？ 

    如果不是？ 

    那么您的销售培训机构将无法为您公司国际销售专业人士和销售经理提供必要的培训和 持续性的学习。 

    关于SPI 

    S A L ES P E RFO RMA NCE I N T E RNA T IO NA L 

    S P I 作 为 全 球 销 售 业 绩 提 升 领 域 的 领 导 者 ， 致 力 于 帮 助 企 业 提 高 营 销 能 力 、 改 善 经 营 效 率 ，实 现 可 持 续 、 可 衡 量 的 收 入 和 利 润 增 长 。 S P I 拥 有 行 业 内 唯 一 领 先 的 综 合 了 人 才 测 评 分 析 、持 续 学 习 发 展 和 销 售 整 合 技 术 的 销 售 绩 效 优 化 平 台 。 多 年 来 ， 第 三 方 独 立 调 研 报 告 指 出 S P I确 实 能 够 有 效 帮 助 客 户 实 现 可 衡 量 的 销 售 业 绩 增 长 。 S P I 拥 有 专 业 的 销 售 绩 效 专 家 团 队 、 深入 的 行 业 知 识 、 遍 布 全 球 的 支 持 网 络 、 可 验 证 的 成 功 案 例 和 最 佳 实 践 ， 已 经 在 全 球 5 0 多 个 国家 ， 以 1 4 种 语 言 帮 助 一 百 多 万 名 销 售 专 业 人 士 有 效 提 升 了 他 们 的 销 售 业 绩 。 自 1 9 8 8 年 成 立以 来 ， S P I 一 直 致 力 于 帮 助 各 个 行 业 的 客 户 实 现 从 销 售 产 品 到 销 售 高 价 值 解 决 方 案 的 转 型 ，并 始 终 是 此 领 域 的 思 想 领 导 者 。