BLOVES：用情感定制突破个性化时代消费品市场

    （BLOVES婚戒定制规则：1、回顾你的爱情故事；2、亲自参与婚戒设计；3、耐心等待30-45天。）

 

    一场由珠宝行业探索者发起的供给侧革命 

    有人将珠宝行业归纳为几种模式，如：传统的零售模式、电商珠宝模式及“水泥+鼠标”的网络+体验店模式等。但曹霖表示，这些只是渠道模式的不同而已，属于一种商业模式的三种变体。目前珠宝行业本质的模式区分，是成品销售模式与个性定制模式的区别，国内的绝大多数珠宝企业，走的还是以产定销的成品销售模式，而BLOVES代表的则是一种完全不同的模式：个性定制模式。 

    对于机械生产的婚戒，BLOVES的CEO曹霖有自己的思路：婚戒一定要有故事，没有故事的婚戒，也许能说明结过婚，但不能说明有爱情，这正是BLOVES所说的：无故事，不婚戒！ 

    BLOVES这种“用爱情故事定制独一无二的婚戒”的做法，曾被怀疑成曲高和寡，但曹霖认为消费者是能理解的，也希望大家是因为爱、相信爱而结婚的，并且用心、用行动去呵护爱，曹霖将BLOVES的顾客称为“爱的行动派”，为此曹霖一直在自己的执着中坚持。 

    所以未来创造在珠宝领域，创造附加值的方向，不是把黄金做得纯度更高，或者把钻石选得更大，那会被归为土豪式的消费。不比土豪比用心，也许是珠宝首饰未来的发展方向，至少在曹霖眼中是这样。 

    在规模经济时代，产业对应的追求是廉价，便宜就有竞争力；品质经济时代，追求的就是质量，品质高一分消费者愿意付出的价值也许增加一倍；而意义经济时代，产业追求的是对顾客贴心服务的能力，满足顾客的内心深处情感或文化的个性化需求是最高的目标。 

    朝这方面做产业努力，就是为一个产业创造意义，是在做附加值最高的事情。BLOVES在珠宝行业发动这样的“供给侧革命”，不仅对本行业，而且对其他行业的探索者都带来很大的启发。 

    从工匠精神到工程师精神 

    随着互联网影响力越来越大，在珠宝行业工作七年的曹霖逐渐发现当消费者的需求越来越个性化，就反馈出一个问题：婚戒的个性化需求是珠宝市场的一个被忽略的缺口。他开始逐步思考如何通过互联网这个先进的信息化设施实现个性化定制。但是他也知道，在珠宝行业还有一个现实的问题，就是设计、打版、大批量制作可以节约加工成本，所以真正要实现个性定制还是有很多困难的。如果完全按照工匠精神，一个手工作坊要费很大的精力才能打造出一枚婚戒，纵使产品也确实是好产品，但最后成本和价位太过于奢侈，这种商业模式也无法持续。 

    2007年，曹霖毅然放弃管理层持股，从那家即将上市的珠宝企业离职，便开始着手谋划珠宝定制。经过一年多艰苦的筹划，他召集EMBA的同学、以前行业的同事一起创业资金、设计、运营都到位后，于2008年12月12日，在深圳保利广场开张了第一家店铺。 

    令他们难以置信的是，第一天开业他们仅仅举办了的一个简单开幕式，却吸引来了很多人。同时网站也同日上线，访问流量达500人。三个月后销售额就突破了百万。 

    初战告捷，他们的销售业绩一鸣惊人，震惊了业内。很多客户从东莞、甚至厦门慕名而来，让他们对自己的新模式更加自信。但同时也有很多同行开始抄袭他们的模式。在2008～2009年这段时间，有同行带着十多个员工坐在BLOVES店里不走，学习如何接待客户，如何给顾客推销，甚至有的同行把BLOVES的资料拿过去改改就成了自己的资料。很快地，在BLOVES旁边就开启了一家某某定制中心，仅一名之别,进驻同样的购物广场，搞价格竞争。 

    在惨烈的钻戒定制价格竞争中，曹霖几经思量，还是要把定制的功夫做深。他想：钻石的大小、婚戒的款式并不是打动女孩的核心因素，而能打动女孩的恰恰是她在男孩心中的地位。所以从这个角度来讲，光讲钻石的性价比，是行不通的。在整个行业讲求性价比时，他们要再跨出一步，转而去讲故事，转而去体现如何用心，如何实现钻石的真正价值。 

    BLOVES从追求性价比的价格大战转向情感营销，公司开始提炼情感经历的另类营销模式。经过这一、两年的辛苦经营，慢慢情感定制步入正轨。BLOVES实现了转型升级。 

    BLOVES公司一直奔跑在时代的前沿，别人走过的路，它从未复制过，一心只坚持独辟蹊径。这种独有的、创新的模式的成功引来很多效仿者，然而它依然保持着自己独有的位置，无人超越，在婚戒这个行业把一口井越挖越深。 

    智能化的规模生产能力 

    互联网时代的到来，生产工厂和产品使用者之间信息不对称的问题变得不再复杂。通过互联网，用户可以直接向生产单位反馈自己的偏好，在这样的便利条件下，人们的个性化需求得以生长，而谁更能满足人们的个性化需求，谁就能在产能过剩、产品同质化严重的时代背景下赢得客户的口碑，抢占更大份额的市场。这就需要工业企业小步快跑，实现快速、小批量生产出个性化的产品。 

    在BLOVES做婚戒定制之前，珠宝行业其实也有定制。有购买金银首饰经验的人都知道，在很多小地方还是散落分布着一些金银珠宝加工作坊，它们就是珠宝定制行业的雏形。但是这些金银首饰加工店开的年限虽久，生意却往往做不大，很多店家都是经营着一个不大不小的店铺，师傅带徒弟，接一单活，敲打一件成品。而真正做大的珠宝店都是周大福、周生生这样一些产品标准化批量生产的企业。究其原因主要有两点： 

    第一，加工工艺会因为负责加工的师傅工艺水平参差不齐而不同，加上没有一个统一的工艺标准，同一个店里出来的黄金首饰，精致程度与美观程度全凭师傅个人经验和能力。因此产品的品质必然有所不同，产品品质不一，口碑就难以统一，这就好比一家裁缝店里做的衣服，有的花式做得很别致，有的就不行，如此这般自然就无法开成连锁店； 

    第二，来到店里定制金银首饰的顾客，喜好各不相同，每个人都有定制自己个性化金银首饰的需求，因此一家店里为了一位客户，理论上必须配上销售、设计、工艺师傅三人。如果每一单都按照这个标准搭配上三个人去做，由于这三个人每个人每天的工作时间、个人精力都有限，加上定制这种活每一单都要从零开始，能接受的订单数量就会非常有限。 

    和同行相比，BLOVES有个不大一样的地方，就是它把产品部门作为企业的中枢。顾客需求提交到产品部门，定制业务才算是真正的开始。BLOVES的婚戒从设计到最后的交付，整个过程进度的把控、跟踪都是由产品部门完成的。接下来，规范的操作程序是提升效率、保障品质的关键。 

    BLOVES的产品部门分为配送、跟单、品鉴、仓库四个组。整体操作流程分为6个步骤： 

    销售下单→配送分单→跟单下单、送石、跟进货期、取货→品鉴验收→仓库发货→店铺销售。 

    如此一来，即使BLOVES的接单量再高，所有负责给BLOVES制作婚戒的单元都有了明确的参照用来指导制作加工，加工师傅们不必对每一个戒指都去思考各个细节要如何做，节约了不少时间和精力，提升了加工制作的效率。 

    而相对于传统金银首饰加工店来说，这类店的工艺水平取决于师傅的个人能力，如此一来便不利于店铺的扩张。BLOVES制定的4P工艺标准解决了工艺水平看师傅导致扩张困难的问题。BLOVES的4P标准规定的分别是戒托的形态(Profile)、制作(Process)、修饰(Polish)、成色(Pureness)。 

    更重要的是，有了统一的标准，钻戒也因为品级的不同有了价值上的区分，使得顾客对戒指的价值认识从抽象变得更加具体，能够在顾客心里形成有据可循的统一的产品口碑，加上每一枚钻戒的出品都是按照同一个标准制作出来的，交付给顾客以后，不仅有创意和情感，而且有靠谱的全方位品质和服务标准，这就有利于BLOVES在顾客心目中的品牌稳定度，保障品牌在全国市场的扩张。 

    用制度管人，用流程管事，用时间节点规范日常工作——BLOVES千锤百炼出了一套标准化操作流程，作为扩大公司业务、增强续航能力的秘密武器。 

    “自循环系统”式传播，终成为中国首屈一指的婚戒定制品牌 

    伴随着互联网发展的步伐，网络电商也如火如荼的兴盛壮大起来。为了顺应网络购物的发展趋势，不少传统行业也纷纷开始向电子商务转型。BLOVES也曾经尝试过把重心向电子商务倾斜，也取得了一些成绩，但是电子商务越来越发达，竞争也越来越激烈，运营成本也跟着水涨船高。 

    但互联网并不是万能的。越是一些对切身体验要求较高的或者非标准化程度较高的产品和服务，互联网越是不能很好地满足消费者需求。像婚戒选购，必须要到现场才有体验感。BLOVES 从这一点开始着手，除了产品技术条件，通过服务过程的体验流程设计，有效提升用户体验，让用户感觉更愉悦、更有价值，从而建立品牌、建立口碑，BLOVES通过极致的服务打造极致的口碑，让顾客自己去传播。 

    并且，BLOVES深度挖掘顾客需求，满足顾客需求，树立好口碑，从而让顾客带来顾客。BLOVES通过线下的店面、微博、微信的传播和自己的客户心甘情愿的传播，变成一个围绕情感的生态系统，这种顾客自生的模式经过曹霖的总结，最终形成了现在BLOVES全司上下学习的方法论，曹霖称它为“自循环系统”。

    这种模式是解决传统电商要不断烧钱，烧得钱越多越火，一不烧钱就不火了的问题。如果一个商业的生态系统能够产生自循环，那就像一架“永动机”一样运转下去。 

    靠着“把服务做到极致，把口碑做到极致”的思维方式，BLOVES从2008年开始到现在，为几十万对新人设计定制了属于他们的婚戒，其中包括众多明星夫妇。并在深圳、广州、南京、大连、沈阳、武汉、天津等40多个城市开设婚戒定制中心。现在的BLOVES，已是中国首屈一指的婚戒定制品牌。