青蚨集团：戒除急功近利投机取巧，向基础过程管理要业绩

  五月，青蚨集团董事长徐东亚及总裁庄涤坤带队的工作组对青蚨集团全国分支机构的第一轮巡视工作结束，本次巡视工作包括合肥、扬州、南通、无锡、温州五站。以下为青蚨资产管理集团总裁庄涤坤在2016年5月青蚨财富机构巡视期间的讲话： 

    戒除急功近利投机取巧  向基础过程管理要业绩 

    集团总裁 庄涤坤 

    2016年5月3日-5月8日 

    正如我们前年所预料和去年所宣导的，今年春节以来，一直到整个明年，P2P乃至整个互联网金融行业，再也不是你们熟悉的那个人人追捧，每天都有投资者握着资金或实业红红火火的开创新平台，每分钟都有理财者将自己的积蓄转移到P2P理财中来的处于狂热发展期、认为猪都能吹上天的热钱行业。与此相反，每个月都有不少平台跑路或是转行，每隔一段时间都爆出有大型平台被查禁从业者被法办。国家监管部门为此展开了为期一年的专项整治，《监管细则》也因此暂停了征求意见延迟了推出时间，腾出手来先收拾那些打着P2P旗号行非法集资之实的公司。虽然我们在去年年中就对此有充分的估计和期待，但我们财富端依然难免焦虑，甚至有些人心惶惶。这不仅是我们公司的情况，也是整个行业的问题，甚至国家也发觉这种现象，在《人民日报》发文表示，政府对P2P是整治并非打压，挤尽泡沫是春天。但在我们有些人喊行业问题的同时，我们要看到的是，全行业一季度业绩仍然保持了高速增长。 

    面对那些平台的倒闭，你们的反应是惊恐，是怀疑这行业是不是不能干了，而不是感觉意料之中，而不是欣喜地看到这行业终于走上正轨，说明几个问题： 

    一是你们对P2P的业务模型不了解，对整个行业发展的过去、现在和未来不了解，虽然身为理财端从业者，肩负着分析客户风险承受能力为客户推荐理财方案的责任，但实际上没有这个能力和素质，根本不知道什么是P2P，不知道什么是金融，不知道风险在哪利润多少，不知道我们平台是怎么做资金对接来减少借款客户融资成本、提高理财客户投资收益的。为什么那些明明问题很严重的公司聚集了那么多销售能力很强的理财端业务人员？因为这些人根本没有分辨平台善恶的能力。 

    二是有同业经验的基层管理人员，我们的团队经理、营业部经理甚至城市经理，对你们之前的公司，对行业的贷款端几乎是一无所知，甚至你们现在对我们青蚨的整体情况也缺乏深入了解的兴趣，不是从专业的角度做各家平台的细致分析与客户的资产配置，而是习惯于用你们的方式，也就是整个行业的方式，去获取和说服客户。媒体口中的行业好像风声鹤唳，但实际情况是到现在为止，没有一家正规P2P公司出问题。 

    三是中国面向大众的金融环境是非市场化的。大家都知道“收益越高风险越高”，所以要做资产配置，将高收益高风险的理财方案与低风险低收益的理财方案结合在一起，风险高时保证不亏，风险低时获取高收益。但中国的金融产品基本都是保本保收益的，不然就做不下去。对于客户来说，要么保本保息，理财方案比的只是收益，要么平台倒闭跑路，客户上访投诉然后无果。对于理财端从业者来说，宣传的就是我们有实力或是跑不了，至于最根本的公司的资产端做得怎么样甚至有没有，都不去关心。 

    作为职业经理人，无论对于十部委的《指导意见》还是征求意见的《监管细则》，我都完全赞同，并且真心希望整个行业都按照那个监管意见去运营自己的平台。下面我就行业常识结合我们青蚨的实际情况，对目前的形势做三点分析： 

    一是P2P存在的基础是什么？ 

    怎么才叫互联网金融，怎么才是真正的P2P？国家认可的互联网金融包括且只包括：第三方支付、P2P、众筹、电商小贷，其中众筹的合法性界定还在模糊期，电商的小额贷款和第三方支付大家应该很了解。那么什么是P2P？它的定义不仅是将其区别于其他互联网金融的方式，也是决定了是P2P还是非法集资，能生存还是难以为继的根本。P2P就是个体对个体的小额分散的借款。 

    这个定义就排除几乎是绝大部分平台： 

    一、平台得有资产端，你得有信贷或者抵押贷款的业务，而不是只集资，不知道拿去做什么，或者先集资，再去做投资或者找债权，有些公司连自己的贷款端在哪都说不清楚，它是生是死怎么拓展业务与我们有关系吗？ 

    二、平台资产端的贷款业务是小额分散的，件均，也就是平均每个借款客户的借款金额在十万以下，而不能是归集资金源源不断的投入到几个项目中去的，那些做千万级投资的平台与P2P一点关系都没有。更不要说那些号称做金融创新，与政府合作项目或者开发工业园区的，风险难以把控，而且很多都是在自融。 

    三、平台要有盈利可能性。财富端从业者都喜欢宣传老板有实力不怕赔钱，所以花钱必须大手大脚必须大肆做广告投入才显得不会跑路。但有一点常识大家要明白，平台老板越有实力有背景越不会任由一个赔钱甚至毫无盈利可能性的平台持续运营下去。有实力的人都是因为有了P2P都开始学雷锋了吗？还有些平台号称的贷款端业务，比如做融资租赁的，贷款收入连理财客户收益都支撑不了，还能堂而皇之拿出来说事，可见理财端从业者的心有多大，专业知识有多少。 

    四、理财客户的高收益来源于哪？是来自于我们对借款人收取高额的利息吗？当然不是，我们借款客户的综合月费率在一分到两分息，比理财客户的收益高不了多少，我们青蚨认为对借款客户收取高利息的风险是不可控的，也有悖于普惠金融的初衷，我们不仅对借款客户收取的借款利息不高，而且还要持续降低，那我们是怎么保证理财客户的高收益的呢？来自于对理财客户资金的循环出借。在理财方案模式下，理财客户将资金出借给借款人，借款人等额本息还款，按月还本付息，还款资金再次出借给下一个借款客户，通过循环出借的复利模式获取高收益。 

    如果连互联网金融和P2P的定义都界定不清楚，还在揣摩哪家公司能存在更久，只能说从业者找的是哪家平台能骗老百姓骗得更久，根本没有在这行业长久发展之心。大家都能看得到，倒闭公司的理财端人员业务能力再强我们也不敢要，他们都疲于应付自己不能兑付的客户，哪还有信用在金融行业继续做下去？ 

    没有一家公司像我们青蚨，财富端和普惠端完全公开透明，而且我们鼓励相互认识和了解，普惠端的管理人员也非常乐意到财富端来为客户做讲解，我本身也非常希望财富端的同事好好去普惠端学学日常管理和账户管理。假期你们在晒碧海蓝天咖啡芝士的时候，普惠端的同事在做客户追踪和余额查询。为什么我们普惠的逾期数据好看？不仅是因为业务团队、信审团队、风控团队的能力和经验在那，还有个细节：我们的普惠门店留有借款客户的银行卡账号和查询密码，在每个还款日的前一天，客服团队挨个查询借款客户的账户余额，把工作做在了前面。 

    其实这样比我很寒心，估计青蚨普惠公司的张总听到也会有同感，我们的贷款端风险管理数据强于几乎所有贷款同业，在青蚨财富我只能说先让你们去和那些不做贷款纯骗的公司比。我要求咱们青蚨财富的全体员工，都要去青蚨普惠看看我们的贷款业务是怎么做的，都要积极组织我们的理财客户去普惠门店看看，积极鼓励我们的理财客户去普惠门店做暗访，或者冒充有借款需求的客户去走一遍流程，看看我们是怎么做风控的。特别是我们财富营业部的培训讲师，开放日主持人，都很有必要去普惠门店做一段时间的客户经理。只有你亲自做过，自己很清楚很明白合规的P2P是怎么一回事，才能真正对客户资金安全负责，才能更好的为客户做资产配置。 

    二是我们青蚨财富未来发展的前途在哪 

    金融行业，经营的是风险，管理的是人性，生存靠信用，发展靠前瞻。 

    除去那些不合规和没有生存希望而清盘关闭或者转行的平台，我们比较一下贷款端做的还可以的我们认可的P2P平台，为什么他们逐渐关闭线下门店而我们还能继续扩大理财端规模，并且未来一直保持这一战略不动摇？ 

    由于我国居民有存款的习惯，再加上近二三十年经济的发展和人口众多，老百姓手中的资金存量还是很多的。虽然股市房市各类诈骗收了几年智商税，但老百姓的理财理念已经建立起来，越是赔了越要赚回来。行业理财业务一直在上涨，并且还有更大的发展前景，对于一家平台来说，可以做到无限大。 

    但信用借款业务并不是这样，虽然小微企业和个体工商户的资金需求是刚需，但能承担这笔利息和手续费并且有能力继续良性运营的企业主和个人毕竟有限，信贷业务也就有上限。所以很多平台做一段时间两端就不平衡了，理财端远远大于贷款端。那些有良知想做事的平台管理者，就会将线下理财业务转移到线上，虽然业务量有流失，也是值得的：一是节省了人力成本和职场成本，融资成本大大降低；二是理财业务自然降低，两端正好平衡，减少了资金池；三是这也是监管的要求，不许有线下理财门店。 

    那我们青蚨财富全国各级机构的未来战略规划是什么？为什么我们可以持续发展？ 

    一、我们普惠业绩增长和风险管理都行业领先，可以持续发展，凭借我们5%以下的逾期率、安全高速增长的信贷业务、和青蚨普惠全国布局刚刚开启，未来两三年之内青蚨财富能支撑青蚨普惠的信贷业务就已经发展很好了。我们已经给客户提供了高于股民的收益和强于中国商业银行的风险管理。 

    二、在2015年年会时已经说过，在普惠开启全国机构布局之前，我们已经做了长远规划，不仅有普惠的信贷业务，集团总部还有房贷业务、美分期还有美容整形的消费分期业务、我们和残联、华夏时报合作的青蚨康复公司还有残疾人、老年人在大健康领域的康复辅具分期业务，现在集团总部还在研究建立的云数据云征信基础上的可以不外访完全由系统完成的小额贷款业务，未来我们还将继续研究和扩大我们的资产端，这是我们的核心竞争力，都需要青蚨财富的强力支撑。 

    三、青蚨财富本身的合规转型。现在基本财富营业部已经转移到集团自主开发的新业务系统上，我们的线下业务系统、线上WEB平台和线上APP、微信客户端是完全打通的，线下走一遍业务系统流程，线上已经自动给理财客户开通了账户，五月底青蚨资产的线上平台上线后，会将客户的账户密码短信发给理财客户，客户可以上线查询和追踪自己的账户情况。线下业务人员无论走线下业务系统还是线上平台，我们都有办法认定这个客户是你的。所以财富机构的工作，转变为另外两项工作：一是你们是一家第三方APP地推公司，就像那些布局全国扫二维码送玩偶水果的地推公司一样，你们可以推广集团自己的APP推广业务，也可以总对总的接其他公司的地推业务。二是你们是一家第三方资产管理公司，可以使用我们基金公司的牌照做基金业务，也可以做三方理财业务。 

    青蚨财富现在的问题在于业务能力和管理能力不足，而不是监管或者发展前景的问题。在此次机构巡视中，有几个营业部经理问，我们怎么应对监管？这话说的不对，我们不是要应付监管，我们是热烈欢迎监管，正因为两年前我们知道这行业要开始监管，所以在去年我们才开始做财富端，如果去年这行业还没开始监管，我们也不敢做财富端，这行业也会在恶性竞争中过热死。 

    三是我们的财富机构忘掉了集团想要的是什么 

    青蚨财富合肥营业部问我，公司未来的主推产品和发展方向是什么？ 

    我听了这问题觉得很奇怪，大概问这问题的人没来参加我们2015年的年会，我在集团年会讲的很清楚，集团想要的是一支“能打仗 打胜仗”、业务能力强、培训能力强、队伍管理能力强、成本控制能力强的队伍，要的是把我们的员工都培养成干练的人才，至于做什么产品，那不重要，我们也不在乎。我们有P2P的理财方案，有基金的理财方案，有保险的产品，也有其他第三方和创新产品，未来还会对接更多的你们可以做的事，你们愿意做什么能做什么全看你们，你们不做P2P的理财我们也支持，关键在于给予你们更多选择，提升你们给客户做资产配置的能力。 

    现在做到了吗？还差很远。咱们现在的城市经理在干营业部经理的事，营业部经理在干团队经理的活，团队经理顶多是个业务员，职务职级升到位了，能力却没跟上，很多机构还是城市经理扛着整个城市的业绩，养着业务团队，还在逼你们跟着学教你们赚钱，就这样还不情愿不积极学习。咱们青蚨财富的机构负责人什么时候变成了养儿子的带队伍方式？ 

    公司最大的福利是培训，业务人员到咱这来最主要的获利是通过我们的管理和培训，得到了专业知识、职业技能和个人素质的提高。领导替他们扛业绩给他们挂单，看似在帮他们，实际上是误人子弟，他们多得了几个月的基本工资，却空耗了青春、丧失了机会。为什么咱们机构负责人变成了这么一个费力不讨好的角色？总体原因在于完全继承了整个行业的浮躁，再说清楚一点就是养成了急功近利、投机取巧的习惯，具体说来有几点： 

    一、懒得拓展陌生市场。最近爆出的有问题的平台，很多我们之前都没听说过，不知道行业里还有这么一号，但一看业绩吓一跳，做得比我们业绩规模还高。有人说，他们进入市场比较早。什么叫进入市场比较早？就是他们在做拓荒和概念普及的工作。我也拓荒过，一点一点给陌生市场普及P2P的概念，给客户讲我们的业务模式，相比传统金融优势在哪，为什么我们既能有利于国家经济发展，又能给两端客户提供帮助。现在你们还有多少人在开荒，在给陌生客户陌生市场普及行业理念？你们习惯做的是维护既有客户，抢市场里的老客户，这样看起来似乎比较快，但实际上是走不远做不大的。这种投机取巧葬送了你们和公司的前途。 

    二、只看结果，不关注过程，急功近利。你们招一批理财经理，应该每天的晨会教他们做业务的技巧，然后今天让他们去实践今天学到的东西，夕会反馈体会、总结经验，这样慢慢他们就成长起来了，能力提高上来了。比如今天的晨会，我们就教怎么通过保安走进政府机构大楼的门，晨会之后大家分别去练，随便找个机关，走进去拍张照，你就完成了今天的工作。夕会大家回来，总结成功经验，分析遇到的困难，这样大家学以致用，就把你教的东西记在心里。现在很多机构在做什么？追踪，要例子数，要活动量，要业绩，这样逼他们有用吗？培训做不好，你逼死他们也没用。他们顶多把家里的钱完成一个月的考核，然后呢？然后就是被考核掉，赎回。这种杀鸡取卵的做法徒劳无益。做管理做的就是基础管理，过程管理，先教做人，再教专业知识，展业技巧，把过程做好了，自然就有好的结果。不问过程只要结果是要不来的。 

    三、理财经理专业性不够，整体素质不高。你们要知道，你们面对的客户群体是怎样一群人，他们在社会中处于怎样的阶层，和这样的高净值人群沟通需要怎样的素质。咱们的业务队伍本身比较年轻，可信度不高，而你们的潜在客户只是一群苦于通货膨胀而且缺乏投资渠道的社会阅历丰富的人群，在他们面前，咱们这些小朋友若是没有足够的专业性，那你们这些小孩说的话在人家看来就是个玩笑，我们集团辛辛苦苦做的事业，就是个笑话。不仅理财经理是这样，我们的团队经理、营业部经理甚至城市经理也要反思，你的专业性有多少？ 

    四、团队经理、营业部经理没有与时俱进，不会做年轻人的管理。我们第一代做P2P的大多是从银行、保险业出来的80后、70后，大家有生存压力，有上进心，憋着一股劲要把事情做好，要赚钱糊口、结婚、养家、买房、买车。咱们现在很多机构的理财经理处于88年到94年的年龄段，家里生活条件都不错，从小不知道什么叫生活压力，基层管理人员很难激发他们的积极性和进取心。我们很多理财经理可能在学校就不是学习成绩很好的学生，整天过得浑浑噩噩，如果你想让他们像我们一样领导布置什么就赶紧上天入地的去解决，那就想错了。营业部经理、团队经理要解决他们父母和老师没解决的问题：一是激发他们的上进心。怎样激发他们的上进心？那要触动他们的感情，让他们产生荣誉感和羞耻感。出单了或者哪方面做的优秀，搞个小仪式，大家一起去赞美和鼓励。没完成任务就要认真的批评和惩罚。让这些小朋友有成就感也有失落，冰火交加地生活在我们这个积极向上的大家庭里。二是把工作分解，布置细致，做傻瓜式的培训和管理，让就算智商很低的人也能领会并且做到你的要求。比如说你不能要求去给我倒杯水，而要说去哪个房间的哪个桌子上拿个杯子，再到哪个房间的哪个位置的饮水机接杯水，然后送到我这里来。就要细致到这种程度，这样才能让每个人都有机会学会学好。 

    五、城市经理看重资源而不是管理，对于做好基础管理的意义重视不够。我们不少城市经理、营业部经理很自豪的对我说，我的客户不看风险准备金，不在乎咱们公司做什么的，他们相信我就够了。这反映出来的问题是，我们的管理者在靠关系靠感情甚至靠酒量做业务，你朋友遍天下能做多少，能做多大？可持续发展吗？跟着你干的队伍，他们的未来在哪里，拿什么支撑他们的升职加薪？有句话我在之前的讲话中屡次提及，这次在机构巡视中又和各位城市经理面对面的说了一遍：公司请你们来是做管理的，不是做业务的。咱们给你的职场不是拿来好看的摆设，而是你带队伍的军营，培养人的教室，复制和扩大的孵化器。 

    我们青蚨财富的机构队伍问题还有很多，从另一方面说，你们进步的空间还很大。我就希望你们能把浮躁的心沉下来，踏踏实实做好基础管理和培训，谁还跟着行业一起浮躁，谁就是将被挤掉的泡沫。