“雪花飘飘，北风萧萧。天地，一片苍茫。”——每当这首歌响起时，就令人想到钢铁业来。
钢价一年暴跌逾３０％，全行业亏损６４５亿元。中国钢铁业之惨淡，令人不敢直视。但是，仍有“一剪寒梅，傲立雪中”，这便是２０１５年表现逆天的钢铁电商。
王东，找钢网创始人、ＣＥＯ。从钢铁行业的门外汉，到成为自营销售额约１８０亿元的钢铁全产业链电商平台，王东和他的小伙伴只用了四年时间——考虑到钢铁业的巨大体量和厚重传统，这样的改变足以让人侧目。
一碗凉皮的刺激
不忘初心，方得始终，这句话可以用在很多互联网创业故事中。今年３月的一个下午，坐在同济晶度大厦的办公室里，王东带我们回到了８年前的郑州。
８年前，中国钢铁业还处在火爆期。四川大学毕业的王东，这时候在河南教育学院工作。由于爱好电脑技术，学院让他负责一个中小学教师远程培训项目——项目本身干得不错，进展却不如预期。
有些意兴阑珊之际，王东到家附近的“管记凉皮”吃饭。这个凉皮店是一对父子经营的，父亲管收钱，脸黑人土，每次收钱之后都要认真地伸着舌头舔一下手指头，然后再开票给顾客。
“这个老板一年要吃多少细菌！”这是王东原来的感慨，去之前他甚至怀疑这家店已经消失了。不过，进去之后发现老板不但“健在”，而且“升级”了——收银柜台旁边放了一个当时看来非常“高大上”的设备，类似于现在的触摸屏，顾客付钱之后会吐出一张票来。
“当时我就震惊了。” 王东说，震惊的不是小店的“鸟枪换炮”，而是固有观念的碎裂——段位比较ＬＯＷ的传统行业，能搞互联网吗？答案是不但能，而且空间很大。如果做不到，只能说明你的产品不够好。产业互联网这颗种子，就此在他心里扎根发芽了。
除了有想法，王东还是一个运气不错的人。当他想着转型的时候，曾经的师弟、如今的找钢网“小王总”王常辉给他打电话：“师兄我发现一个好机会。”
王常辉说的好机会，是河南当地的钢贸商准备办一家网站，缺少技术和运营好手。真是瞌睡遇到枕头，王东很快就答应下来。在他看来，钢铁太适合做电商了——不仅市场足够大，而且标准化程度高。不得不说，这在当时是很有前瞻性的想法——五年之后，中央网信办信息化发展局副局长董宝青表示，钢铁电商是所有Ｂ２Ｂ电商中发展最成熟的。
当然，一开始的故事并没有后来那般狂飙突进。因为在０９年左右，中国钢铁市场的供应过剩还没有完全凸显出来，钢厂仍处于强势地位。这个行业的生存法则是，贸易商只要会搞关系，拿到货就可以赚钱，管理和服务都是次要的东西。所以，王东的钢铁网站虽然办起来了，但走的仍是传统路线：搞搜索、卖信息、拉广告。
像一头潜伏的狮子，王东耐心地等待时机——很早的时候，他创造过一家电子竞技俱乐部，这个后来被王思聪看中的生意，当时却因时机不成熟而未能延续。“创业不能太早，当先驱可以，成先烈就不好玩了。”
终于，“风口”来了。２０１１年，中国钢铁贸易重镇上海传来消息，沪上“钢贸十大户”有两家倒闭，原因都是虚报钢材库存找银行骗贷，短贷长投导致资金链断裂。听到这个消息，王东火速赶往上海注册了“找钢网”，域名只花了５０００元。
说到这里，他有些懊悔。因为有“找钢网”的示范在前，国内涌现出一大批“找”字头的产业电商平台：找油网、找塑料网……按照投资方雄牛资本执行合伙人李绪富的话说，除了没有“找媳妇”网，其他基本全了。“现在注册找字头网站，费用要几十万元，如果当时抢注一批就好了。”王东开玩笑地说。
两本书的感悟
装修办公室，找风险投资，拜访各路客户……２０１２年初，在钢贸行业一片混乱中，找钢网开张了。
与传统的钢贸企业不同，这个初生牛犊处处洋溢着年轻人的创意和个性。比如，找钢网的吉祥物是一只憨态可掬的胖猫，而不是土豪老板喜好的骏马或飞龙。让找钢网一炮而红的推广活动，居然是一次名为钢贸小清新的“选美”活动。
“这个活动已经连续了办了好几届，不但积攒了大量粉丝，活动评出的前几名也都跳到找钢网工作了。”说到这里，有些严肃的王东也咧开嘴笑了。
这样的创意，源自一部描述Ｆａｃｅｂｏｏｋ创业史的电影《社交网络》。事实上，在和我们的交谈中，王东数度提到一些书和电影的名字——透过这些精神符号，我们能看出找钢网是如何在充斥着“搞关系”和“倒差价”的钢铁流通业中，实现自己的商业逻辑。
《富甲美国》，这部由沃尔玛创始人山姆•沃尔顿撰写、阐述沃尔玛运作模式的商业书籍，是王东推荐给员工的必读书目之一。在钢铁这样一个批发贸易占主导的行业，找钢网利用互联网的低成本和便捷性，绕开冗长繁复的层层代理商，逐步开启一个类似沃尔玛的零售时代。
在找钢网总部的大屏上，跳动着一个个实时生成的钢材物流订单：上海—苏州，１９.６吨型材，电话委托。无锡—上海，７３吨钢板，ＡＰＰ下单……这些单量小但频次高的生意，撑起了找钢网２０１５年８５０万吨的自营销售量——以此观之，成立四年的找钢网已经是全国最大的钢材零售商。
每笔８万元左右，找钢网公布的２０１５年客单价数字，令很多行业人士大吃一惊。按照目前的钢价计算，平均每个订单不过三四十吨钢材。这意味着，小微客户只要点点鼠标就能买到钢材，方便、高效、且价格低。
“找钢网的主要客户是给建筑工地或工厂供货的中小买家，我们称之为‘次终端’，这非常符合零售的定位。”王东说。
在钢铁这种资本密集型行业，如果只做零售，护城河显然太浅。《三体》，这部近年来大热的科幻小说，刷新了人们对于“维度”的认识。做多维度的生物，正是王东和找钢网的目标。
统计显示，２０１５年底找钢网每天的撮合交易量约１０万吨，自营交易量约６万—７万吨——迅速增长的交易规模，衍生出了可观的金融和物流服务。
按照联合创始人王常辉的介绍，在银行等金融机构纷纷对钢贸业限贷的情况下，找钢网拿到了总计超过１０亿元的授信。与交易配套的“胖猫物流”，通过整合社会上的近两千家车队，每天运输量稳定在２.５万吨以上。
“找钢网的定位是全产业链电商。”王东解释说，所谓全产业链就是从零售、物流、仓储加工到金融，都能在一个平台上提供。“有些国有大贸易商虽然具备资金优势，但维度还是比较低。我们是多维度出击，你没有的我都有，这样胜算会比较大。”
多维度、全产业链，做起来会十分辛苦，但这正是产业互联网的魅力所在。“我们就是偏好‘重口味’的生意。”雄牛资本执行合伙人李绪富的这句俏皮话，其实是对找钢模式的最大肯定。
三个火枪手的征程
“一切商业模式，本质只有一个，最高的工资给最优秀的人才，最优秀的人才创造最大价值！ ”上海滩第一代互联网大佬陈天桥的名言，所有创业者都心有戚戚焉。
王东、饶慧钢、王常辉，从郑州开始的创业团队，是找钢网最初的铁三角。电竞高手王东精于布局，长于战略；联合创始人饶慧钢是典型的技术控；联合创始人王常辉则是营销狂人，擅市场攻伐。
“最开始拿徐小平１０００万元风投的时候，其实都没有考虑过商业模式的事情。人家就是看你的团队是不是靠谱，目标市场是不是足够大。” 王东坦承。
除了配合得当、互补性好，河南人的质朴，给了“靠谱”另一层含义。
在今年年初找钢网获得逾１１亿元战略融资的发布会上，ＩＤＧ资本副总裁张海涛说，有一段时间，国内互联网创业圈的造假和浮夸非常厉害，有人把拿到的人民币融资额直接改成美元对外公布，以此抬高自己的估值。“我们观察找钢网每次公布的融资额，都是有零有整，足见这个团队是可信的。”
从三个火枪手到如今１５００多名员工，找钢网在迅速成长的过程中，吸纳了方方面面的人才，包括传统钢贸商的优秀业务员、互联网巨头的骨干员工、基金经理和媒体人等。名气最大的，当属今年年初加盟的央视新闻主播郎永淳。
和钢铁风马牛不相及的郎永淳，为什么会成为找钢网一名新的火枪手？这其中，有投资人徐小平和沈南鹏的力荐，但按照郎永淳自己的话说，他渴望在央视之后攀登下一个珠穆朗玛峰。
“打动郎永淳，我用了三个理由。” 王东告诉记者——用产业互联网的方式来推动钢铁上游生产的变革。长期以来，由于和终端需求接触不多，中国的钢厂处于一种盲目生产的状态，有些品种严重过剩，有些品种却还需要进口。
钢铁电商的崛起，除了加快钢材库存周转、减少销售成本，还可能凭借实时监控的数据实现“以销定产”，推动钢铁过剩产能加速退出。这些内容，正是今年“供给侧结构性改革”的要点。
——把金融创新落到实处。小微企业贷款难，源于信用风险无法评估。钢贸业爆发信贷危机，也是由于信用体系的崩塌。“在钢铁电商平台上，你可以看到中小用户的种种关键数据：交易量、交易半径和飞单率等。有了大数据做信用支撑，普惠金融才能成为现实。我们的最终目标，是要形成一种钢铁银行的模式。” 王东认真地说。
——在国际上大展拳脚。虽然国内产能过剩，但放眼全球，中国的钢铁业极具竞争力，尤其在推进“一带一路”战略的背景下。２０１５年，找钢网在韩国成立分公司。仅用３天时间，就帮助江苏西城钢铁卖出３０００吨钢材。在企业内部，这被称为一场新的“仁川登陆战”。
“原来出口都是找海外贸易商，和找钢网合作后，我们逆汉江而上，直接找到韩国的下游客户。这样做的结果是，平均每吨钢材出口多赚了８０—１００元，最高的每吨多赚３００元以上。” 西城钢铁国贸公司总经理王仲良告诉记者。除了韩国，东南亚和中东等一些地区，也列入找钢网２０１６年的国际化目标。
不难看出，以上三个理由，都有浓厚的“家国情结”，这或许是曾为媒体人的郎永淳所看重的地方。
１００多年前，美国钢铁大王卡内基这样写道：“每一块钢铁里,都隐藏着一个国家兴衰的秘密。”在中国钢铁业巨变的当口，王东和他的找钢网，一路狂奔的同时能让钢铁业变得更好么？ 没有人不这样期待。（完）
来源：新华网
