龙商行：隐形冠军巨通林耀棋：除非是我不知道的工程 没有我做不

［导读］一个容易被忽视的行业里，一个未被重视的企业，一个不起眼的企业主，创出了一个行业隐形冠军。

    与林耀棋相见有点偶然，是一位企业老总推荐，当时他们俩在一小店随意吃着饭，聊着聊着，这位老总就怎么想到给我来了通电话，说有一位企业老总，你应该接触了解。

    这两位老总，一位经营造纸企业，一位做着水泥制品，一位是温文尔雅的知识女性，一位是质朴平实的清瘦男子，对这样的引荐本身，就让我有了好奇。

    年前的引荐，在三月阳春终于有了一次真正的长谈。

    浙江龙游詹家镇320国道旁巨通管业有限公司董事长办公室，我与林董相对而坐。因为已经相识，电话相约多次，也就免去了多余寒暄。

    在我们这个行业，“巨通”牌子已经被认可。一坐定，林总直言。这家主要经营钢筋混凝土排水管、钢筒混凝土输水管制造、销售的企业，它的成长究竟有哪些奥秘，它的当家人，又有哪些“秘密武器”？这是我此番想探究的。
我说，林董，先听听您的“战绩”吧。

    温州龙湾机场工程，这个机场当年就是国内二级民用机场，全部采用我们的下水管；江西宜春市新农村建设引水工程总投资8000多万，光用我公司的产品就占了1500万元，在宜春是最大的引水工程，全部采用我们的管子……

    我听懂了。前一个工程是指质量要求高，并且具有相当的标志性，竞争一定激烈，最终被巨通赢得机会，能够说明巨通产品的质量保证。后一工程，说明销售半径已扩展到了500公里，这对下水管这样一种“粗、大、重”的产品来说，说明了巨通产品成本控制能力形成的价格竞争力。

    问题来了。诸如机场这样高等级的工程要求，如何应对？

    林董说，你别小看我这些产品好像没有多少技术含量，ISO9000论证、建筑行业资质论证等等几乎所有需要的资质证件，我基本都具备；我的原材料多是向浙江物产集团采购，价格优势明显，但这又是一般小企业做不到的，浙江物产第一要求购买量要大、要大批量出货，第二要先打款。

    说到这里，林耀棋已经有了小小的得意。但我觉得还不是关键所在。我说，林董，往深里说，我还是觉得这类生产过程似乎并没有非常特别的奥秘，但据我所知，有些生产厂商，在中标了一个工程之后，反而做垮了，企业主跑路了，这是为什么？

    林耀棋嘿嘿一笑。2004年衢江开发区建设需要下水管，是200多万元的政府采购项目， 我当时厂小，实际还没这样的实力，我是硬着头皮冒着很大风险去投标的，结果第一次开标，我比人家高出20万元，未能中标。第二次，我反复核算成本，一道一道、一环一环算下来，精打细算后再加了百分之六的利润去投标，这下中标了。本来应该是很高兴的事，结果这年用电紧张，这边签了合同，那边限电通知也到厂里。工程工期要求是7个月，那个紧张啊，时间紧、资金紧，现在可以说了，当时那个叫提心吊胆。自己买了发电机来开工生产，那边与施工队及时沟通，结果工程结束，施工队到处表扬我们，因为施工队对产品质量，对供货商与他们的配合程度，都是最清楚的，第一标施工与我们第二标施工一比较，衢江区从第三批开始就不招标了，直接委托我们供应。这个工程，又一次奠定了我们的行业声誉。

    “我来告诉你奥秘”。林董说。在工程队整个施工过程，我是要派人在现场监督施工的，如果遇到施工不规范，我们就马上指出、劝导，如果施工方不整改，我们就现场拍照取证，明确责任。这个过程是跟随施工全过程的，可能一待就是半年，别的厂没有这样措施，没有这样的跟踪，所以施工质量反过来变成产品问题，双方扯皮，然后业主往往各打五十大板，你说这样冤不冤？所以我们盯得紧。其实施工方也是欢迎的，因为对工程验收有好处呀，最后验收工程质量好，皆大欢喜。比如开化污水处理厂工程，三个标，我是第一标，后面两个标段最后都不合格，都返工，很重要的问题就是售后没有做好，结果这两家供应商人都跑了，做亏掉了。

    我们聊到这里，林董热情率直的一面表现出来，初见时的模样变成了一个娓娓道来的工程师。

    下水管施工其实也是有好多道工序的，看看简单，比如基础要夯实，比如拉线，比如固定护管等等，一般施工队能省就省了，还有管子的承压是有一定余量的，施工不规范，余量就没有保证了，那还不出事。

    “做企业关键要用心，我觉得用心了，哪个行业都做得好”。林董这时的话语有些低沉。他说，去年我们这个地区就有好多家企业关掉了，今年市场更残酷。工程质量做不好，出错，企业要关门；产品价格没有优势就没有竞争力，也会关门，所以，一定要用心经营。林耀棋反复说着，做企业没什么诀窍，就是用心、做细。

    说到这里，朴实爽朗的林董一下子站了起来，拉我到对面会议室窗前。

    这是我第一次看到他的生产场面，第一次俯瞰他的堆场。

    我眼前一亮。

    堆场上叠得整整齐齐的下水管，阳光下泛着灰白的光色，完全打消了我担心没法拍到满意产品照片的疑虑；高高矗立的7只刷上绿色漆的混凝土搅拌塔，和两台刷着黄色油漆的巨龙行车，漂漂亮亮，整个生产环境干干净净。

    “粗犷”的产品，精细的管理，一览无余。

    林董却意犹未尽。他指着这些大型设备大家伙说，你猜这个搅拌机我多少钱买的，你猜我这个行车多少钱买的，你猜这么大的搅拌塔我花了多少钱，你猜我那运输车花了多少钱……

    他说的是省钱。省到我猜无可猜。

    林耀棋说，它们全是二手货、旧机器。先说那台搅拌机，林耀棋从卖废旧钢材的那里按废料称重买来花了八千元，另买了台电动机和几个搅拌叶片，装好修好，总共一万两千元，市场新的搅拌机是多少？9万块。

    600多万元的设备，他只向厂家买核心部位，条件是要厂家提供副件样品和全套图纸，拉回来自己拼装，百分之八十的部件都是由自己的加工中心安装、制作完成，同样的设备，他只花190万元。

    好吧好吧，几乎所有的主要设备，他只是人家投资的三分之一甚至零头，因为他自己钻研了十来年，机械、电气样样精通，所以不但节省了固定资产投资，光设备折旧这一块，他的成本就比对手低太多。

    还有还有，设备效能，工人劳动生产率，对手也难以匹敌。同样的设备，他一天的产量，同行得生产三天；同样的人工工时，他这里劳动一天，又是同行的三倍。有次开省行业协会，说起一米直径四米长的管子，人家需要100元成本生产的管子，有人问林耀棋是多少。林董告诉他，20块钱。这人死活不信：怎么可能？开什么玩笑。第二天专程从嘉善赶到龙游，一头钻进车间，看工人干活，一圈转下来，和工人聊了那么几句，来人彻底信服。

    林耀棋的企业运营，已经走上良性循环的轨道上。他在人工安排上，做到工序上的专业化，因为销量大且稳定，他安排一班人马专门生产一种类型的管材，长期的重复劳动，使得工人操作非常熟练，劳动效率很高。设备经他改进，大大提高生产效能，而且他安排专职设备巡视员，不停地巡回检查设备运行情况，及时发现问题，晚上停机后立即检修维护保养，不会因设备故障导致停机而影响生产。对工人的服务做得好，操作需要的工具、材料随时可取，不会因为缺工具、少材料而损耗工时。当然更配备了安全巡查员，随时发现安全隐患。环环紧扣，节节相通，顺畅无比。而在财务上，他说，我没有一分钱贷款。

    做企业，用心，一定能做好，外在的，一阵风就吹走了。当林耀棋一扬手，非常肯定地说着这话的时候，我在想，眼前这位老总有一种不断挖掘的兴趣，面对着的事物、机器，他都有探究的本能。这就好比对待他身边的女伴那样，他不是在意漂亮，打扮是不是很入时，家世是不是很显赫，那些条件并不见得一定能吸引到他的关注点，而是你的个性和脾气才是他重视的。

    应该说，在他面前你大可表现真实的自我。他是个追求真实人性的人，他不会害怕你的多变或是情绪化，那只会让他更想深入了解你。林耀棋眼中这些设备、机器，就是那个“她”，你愈奇怪，他愈想要弄清楚你是什么样的人。

    比如出差或者开会，甚至陪人旅游，他一看到同行的企业，就想进去看一看，按他说法，再小的厂，也可能有它独到的一面。有一次他去江苏某地，看到一个小厂正在起吊水管，那么大一根管子，吊钩却只有他用的一小半。他就忍不住找到这家老板请教。这老板也坦诚地告诉了他，是那里卖来的吊钩，林耀棋立马去采购。他说，是真的好，我改用这吊钩这么多年，从来没有断裂事故，吊钩小了分量轻了，工人操作轻松了，动作也快了，效率又提高了。你瞧，在他的生产环节中，还有哪些细节被他忽视？

    去年，林耀棋随市经信局组织的企业考察团赴德国参观学习，他说，对安排的去奔驰宝马之类的企业参观，我并没多大兴趣，尽管工厂漂亮，现代化程度高。他通过上网查询，联系上德国的同行，一个人兴致勃勃地“溜到”工厂。这次亲密接触，让他太有感慨：德国人做事太仔细、太精细。他们的主要设备还是产自上世纪58年，但比我们现在的还要先进，不过对我们却又不适应，因为我们市场对产品要求太低级了，他们生产出来的产品这么精细，我们这里还用不上。

    他说，我们做管子浇模是横着放的，而德国人是竖着浇铸的，减少占地，这就要求管壁要厚，带来成本增加，而且架子要扎实，又要求增加附加设施，设备是全自动的，生产出的混凝土产品非常漂亮，可是这样的产品，我们这里就卖不掉了，质量过剩，也太贵。但林耀棋自认为，自己与德国人相似之处，是精神追求，是做法要求。自己出厂的产品，没有不达标的。

    追求，真是无止境的东西。
 
    与企业董事长聊天，期望听到更多经营的精髓。但当林董说他的企业没有贷款时，我忍不住插了话。我说，企业发展利用些杠杆，包括财务杠杆，合理的杠杆对企业发展壮大赢得时机，是有很大帮助的。特别是当下经济环境，向您这样健康的企业，优势那么明显，可以说您一放价格，会压倒一片公司，这个机遇为什么不去抓住？

    说到林耀棋的痛点了。他说，我这块场地，当初要往后面扩张，光拦着我的就有三个光缆，分属部队、电信、广电，你知道我花了多少精力吗？我没找过政府，我不擅于跟他们打交道。现在是想扩大生产，但没有场地，落实土地不容易，如果再给我一块大一点的场地，放大产量，我同样不愁销路。

    轮到我哑然。

    这可能是中小型企业中的一个典型，除了在业内得到认可，还没有广泛的知名度，也没有进入政府扶大做强的盘子里，没有享受过优惠政策，完全靠自己一步一步“夹着尾巴”往前拱。但也正是这样的企业这样的时刻，多一点关心，多一点扶持，生命力将更加强盛。

    眼前的林耀棋，他的内里与他的经历一样，其实比不复杂。他做过十年木工，开过饭店，然而开卖水泥的小店铺成就了他今天的前路。

    卖水泥的店不少呀，怎么就他能够发展起来呢？说起来很简单，卖水泥有破包，破包了就卖不掉，就想办法做构件来销售，然后发觉做下水管不错，开发区发展、城市发展，都离不开下水管。听上去很简单的路径，恐怕只能用林耀棋所说的“诀窍”，用心、做细，来诠释他所要求的：要做到比人家好一点。

    做下水管有什么愿景吗？前景如何？单从前面林董说到的德国的实例，恐怕就是我们国家今后的前景，而林耀棋已经“有心”了。他说，我们国家已经提出要建“地下走廊”，就是那种我们在欧美大片中看到的，可以在地下管道里“飞车”的大口径排水管。这个技术要求就很高了，他已做着技术研究和储备。他说，现在还没听到我们附近有哪个城市开始实施，但一旦实施，我一定能够马上跟进。因为他已经上马生产大口径排水管，适应疏排水的发展需要，也是为做更大口径下水管积累生产技术经验。现在这款新产品已批量生产，一般小厂没有这个实力，“巨通”这一产品，又供不应求。

    林耀棋说，做企业是兴趣，也想再做大，为此他不光在车间钻研，去外厂观摩，去国外考察，也进学堂“啃书”。他说已经读了两期“总裁班”，收获很大，思路得到系统梳理。
 
林耀棋是一个有着自己节奏的人，如果你想用激将法来刺激他前进的脚步，恐怕不会是很好的办法，我相信看似瘦弱的他，面对困难险阻时能迸发出惊人的不服输精神，他已经在自己从事的行业中确立了地位，等待再上台阶。他告诉我，他今年开始专门实行一项政策，就是规定每个员工每月必须提一项建议，哪怕是骂老板。说到这里，他莞尔一笑。这项从德国考察所受的启发，有意无意间暗合现代企业倡导的，采取一种更加包容的、以团队为驱动力的人力资源管理模式，让每个员工感受自己的声音得到了倾听，感受到自己得到了尊重，让每一个员工参与企业发展过程。这是获胜至宝。
这是一个心地仁慈，具有想象力，直觉力强，温和有礼男人，同时，也是个具有爆发力的企业经营者。我想，我得加上这么一句。