G3商讯：2015年，在全国白酒市场销售普遍低迷遇冷的情况下，伊力特实业股份有限公司以“科学把握市场动向，深度优化产品结构，细耕深耕销售渠道”为主导的系列大手笔营销举措，圆满完成年度目标任务，让全行业看到了一个充满活力、勇于挑战、逆势而上的新企业形象。
是什么让一个只有20人的营销团队不断成功牵手各路经销商，成功拓展疆内外竞争激烈的市场，并且走向国际市场?记者带着这些疑问走进伊力特实业股份有限公司，一探究竟。
科学把握市场动向 正确研判
深冬的肖尔布拉克，室外寒气逼气，但是在伊力特实业股份有限公司各个分厂的包装、制曲、酿酒车间里，一个个训练有素的员工在一条条运转的生产线上紧张有序地忙碌着，让人真切地感受到了伊力特规范化管理和强大的实力。
自1999年上市至2014年，公司已累计实现销售收入128亿元，实现利税57.9亿元，缴纳税金38亿元。在谈到过去一年伊力特营销决策的成功之处时，接受采访的副总经理刘新宇一语中地——科学决策，多措并举，创新思维，变化变革。
营销方面，2015年，公司借助外力，激活内力，全方位多层次抓好营销工作。在确保产品品质的同时，先后实施了十大营销措施，这些措施包括：研发适销对路的新产品;完善销售奖惩制度;加大经销商资金支持力度;出台售后服务管理办法;强化产品包装设计和印制管理;全力以赴提高主导产品销量;体验营销”等。
“公司在扎实推进销售决策战略的同时，坚持‘密布+精耕’核心策略，一方面注重原有销售市场的巩固，另一方面注重新销售市场的精耕培育”，刘新宇解释说，2015年，公司主导产品的市场占有率提高了10个百分点。
市场方面，以稳固的江苏市场为依托，派出营销队伍的精兵强将，选择有实力的经销商，重点巩固浙江市场占有率，并以此向周边全力延伸和辐射。另一方面，全力挺进北京、东北等市场。在这个过程中，完善了“一地一策”的营销策略，针对京津冀赣粤等区域特点，从“网络建设、服务提升、市场推广与销售组合”等四个方面进行“省份攻坚战”战略部署，从而使产品销售扩大到全国重点省份的主要城市。
目前，该公司产品的营销网店遍布全国，专业经销商达到了118个，5000件伊力老窖产品，还出口巴拿马等北美州市场。
深度优化产品结构 准确定位
深度优化产品结构，就是要改变经营品种多而全的传统观念和品种越多就会越吸引顾客，销售量就会越大，效益就会越好的思想误区。伊力特实业股份有限公司根据自身的特点、消费者群体等方面的不同，在科学的市场细分、市场定位的基础上，不断地对经营品种进行科学的优化。在注重考虑价格、质量、服务、企业的整体定位等多方面因素的同时，准确定位品牌效应，深度优化产品组合，完善产品结构，充分提高企业的盈利能力。
该公司运用现代化技术手段对各类商品的综合业绩进行科学评定。已经具备了POS、MIS系统的企业，把深化产品结构的详细清单细化到了对每个品种、类别、规格的销售量、利润率、供应保证等全方面的综合评定。同时，还将某一商品通过不同规模型号的组合、不同地点、不同陈列方式等的变化来评定其业绩的变化，这些措施，在很大程度上为伊力特产品结构的进一步优化提供有力的科学依据，从而达到了准确的市场定位。
公司经过慎密的市场调研，去年确定了以伊力王、伊力老窖、伊力老陈酒、伊力柔雅、伊力特曲等五大核心单品为“金字塔”式销售重点，加大推介力度，全年确保了单品白酒销售稳中有升的局面。另一方面，根据营销人员针对重点市场提出的具体产品的提升方案，适时推出了伊力老窖、伊力封坛窖(359)等6个新产品投放市场，同时，在产品的包装上进行了科学的改革，力求包装有亮点，凸显健康、养生的设计内涵，公司新推出的6个新品种因为有了别致的包装设计，满足了个体消费者在健康养生方面的需求，产品一经上市就受到了消费者的认可和赞誉，去年新品白酒的销售额达到了700多万元。
“我们靠什么去吸引顾客、靠什么去激发顾客购买?是靠商品又多又全吗?不是!作为上市公司，销售产品不能走进大而全的误区;是靠产品的新奇特吗?不是!产品最终还是要靠品质取胜，有了品质做保证，产品构成策略则为核心内容。所以我们在诊断分析产品构成时，必须先由外到内，了解目标消费构成、了解行业内对手的同类产品(包装、规格、价格等)，反过来诊断我们的商品构成有没有问题。”公司经销总监陈健说。
细耕深犁销售渠道 优化服务
2015年，伊力特实业股份有限公司进一步优化满意度调研体系，加强对销售过程和服务流程的管控，并将满意度结果纳入销售政策考核，激励引导经销商不断提升服务水平，该公司20名营销员工，全程跟踪服务， 一切围着销售转，客户满意度达98%以上。
按照年度经营目标，公司由销售部逐月、逐季度落实各经销商计划完成情况，及时诊断疑难杂症;出台了销售任务完成奖惩办法，让经销商越干越有劲，配合度、主动性逐渐加强;加大对经销商资金支持力度,规范并进一步严格实施《经销商赊欠额度申报、审批、监督管理办法》，全年共向经销商赊欠4000余万元，当年资金回笼率达100%;完善售后服务管理办法，简化程序，提高效率。全年处理顾客投诉产品质量问题100余起，满意度100%。
为提升企业知名度，该公司积极参加新疆酒类交易博览会,新疆商品交易博览会,白俄罗斯中国商品交易博览会等六个大型博览会,宣介产品。同时，组织接待全国经销商11批次1182人次来伊力特体验英雄酒文化及体验纯粮酿造，使他们体验到了真正粮食酒的优秀品质，达到事半功倍及口口相传的效果，坚定了经销商们销售伊力特酒的信心和愿景。
与公司有着10多年业务往来的乌鲁木齐桑瑞贸易有限责任公司总经理吕子明告诉记者：“这个公司对经销商做到了资金支持，产品结构调整支持、提供库管，解决运输过程中的实际困难，精细化服务，让我们信服，值得长期合作。”
说起伊力特今后营销工作走向，刘新宇说：“2016年白酒行业面临的形势更加严峻，随着市场转型的全面实施，给营销方式创新带来了全新的课题，我们还将在提升品牌竞争力、产品竞争力、渠道竞争力和服务竞争力上狠下功夫，为公司后续发展奠定基础。”
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