G3商讯：杜总监，今天的主人公，在见到他之前《财汇天下》记者很难将他和一个泸州老窖招商总监的职位联系起来，出现在记者面前的他看起来十分年轻朴实，甚至还有一点腼腆，和记者脑海中那些看起来雷厉风行的传统招商人形象完全不同。
辗转各业累经验 终与白酒喜结缘
“在从事白酒招商行业之前从事过很多行业，比如说广告啊，做饲料啊。做广告主要是做策划，做饲料主要是跑市场”杜金峰这样告诉《财汇天下》的记者，而当我们问到他白酒招商与以前从事的工作有什么区别时，他这样告诉我们：”以前跑市场的时候我的客户群体比较窄，而现在我们面对的客户是全国性的，各行各业什么工作的都有，因为我们面对的是投资者，所以说我们要了解各行各业投资者的情况，才好沟通。”
在问到为什么在近几年整个白酒行业不景气的时候选择这个工作，杜总监给出了这样的回答：“其实在08年三公政策出台之后，三公消费确实受到了很大的打压。但是当时主要打压的是高端酒水，这样就放大了我们中低端酒水的需求，在三公政策之前高端酒水的需求大概占市场份额的百分之四十，而现在高端白酒的需求只有百分之十左右，而泸州老窖做的是中低端白酒，市场需求非常好。“杜金峰的回答透出了一股睿智与冲劲，敢于在整个行业不景气时还从中寻找机遇，这是常人所不具备的强者因素。
可以说，杜总监的成功也离不开辗转各业总结的经验，之前的经历为他打下了深厚的行业基础。而在招商技巧，客户心理把控以及整个行业的趋势导向方面，杜金峰也有着独到的见解。随着自身不断的积累加上对白酒的喜欢，杜总监终选择了四川国鉴酒业，与白酒招商结缘。
提高推广是关键 掌握信任为重点
来到泸州老窖的几年时间，杜总监从普通的业务经理一步步走到招商总监的位置上，他面对过无数的挑战，遭受过很多的困难，在交谈中，他告诉《财汇天下》的记者在招商时会遇到什么样的困难：“其实最大的困难就是很多创业者还不知道我们，可能说有我们这个好项目，而如何让投资者接触到我们知道我们了解到我们，这些是目前最大的重点，主要还是推广方面的问题。第二是做广告招商这一块，很多客户对我们的信任度比较低，毕竟不是面对面的交流，而是通过电话让客户信任我们，建立信任关系是最难的。”
而说到“信任”这个话题时，杜金峰显然有很多话要说，“其实要建立客户信任确实比较难，我们毕竟是做一个创业的项目，和客户沟通的话我们还要分析适不适合他做，把项目说清楚，优势和劣势都给他说清楚，还要从侧面让他知道我们给他找的是一个能赚钱的项目，这样才能取得客户信任。不能一味的给他说优势，说做我们项目能赚多少钱。我们更多的是给他强调我们能给他带来什么，做这个项目我们能给他什么支持，还有我们会给他分析当地的市场，全方位的分析他所打算做的市场有什么优势和劣势，这样客户才能信任我们。“
“现在你跟客户说百分之百赚钱是不可能的，客户也不是傻子。而且有些情况确实不适合做我们这个项目，就比如说富二代啊什么的，他们没打算在里面投入精力，就做不好这个项目。”
从杜总监的分析中我们能了解到他对招商的全面理解，增强推广提高知名度是目前招商需要面对的最大困难，而获得客户的信任是一个项目能否做成功的重要关键。
品牌影响是推力 互联网+为趋势
而在记者问到”泸州老窖“这个品牌会不会更好做时杜金峰给出了自己的解释：“泸州老窖首先是四大名酒，这是第一，这个品牌具有一个推力，能吸引客户。第二我们做的泸州老窖御窖酒是属于中低端的平民价位的酒水，是适合老百姓的酒水，从定位上来说泸州老窖御窖酒的定位非常准，市场非常广，这给了我们非常大的优势。”
”就从我们合作的客户成交率来说，我们能达到百分之九十的成交率，这个成交率是非常高的。而从成交量来说我们每个月基本上保持在每个月十五家左右的成交量。而在客户签约了我们之后我们的客户翻单率也是在百分之八十左右。”在说这些话时记者能明显的感觉到杜金峰发自心底的自豪。
那么在杜总监心中，什么才是做好招商的关键呢?“首先来说沟通能力是最重要的，其次就是一个积极的心态，一个人是不是刻苦努力也决定了他能否做好招商。”
不得不说，杜总监对于招商方面的各种见解是成熟独特的，细细品味，我们能从中感觉到他的理念就是——真诚与积极。
“2016年白酒招商行业的竞争是越来越大的，很多酒水都会用招商模式来做，2016年我们肯定会有新的模式，比如招商会的创新，后期客户运营的创新。互联网其实就是一个非常好的工具，现在我们的客户就导入一个互联网招商模式，已经落地的就是O2O，线上线下相结合，这样对我们企业来说推广泸州老窖非常好，我们线上的订单也会发展到线下，给客户实实在在的收益，形成共赢。”
而在杜总监看来，从15年之后各种白酒都在缓缓涨价，从这中看出来白酒行业在经过阵痛期之后在逐渐的软复出，在他看来2016年白酒行业会达到一个新的制高点，前景会越来越好。从杜总监身上，我们了解到了一个优秀招商人最宝贵的品质，那就是真诚的态度和积极的心态。
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