《互联网金融观察》独家解读：网络借贷平台的获客成本
作者：cwtx 来源：互联网 更新时间：2016-01-14 13:55
文：申鹏
年关将至，迫切需要给 网贷 行业算笔账——这一年， 各网贷平台都盈利了吗？要想知道各大平台盈利与 否，就得先算清一个大前提，即平台这一年投入了多 少成本？关于 网贷 平台的成本之谜，一直是“城外” 的人想一窥究竟，“城内”的人不置可否。可以肯定 的是，平台要想多获取客户，就需付出高昂的推广费， 因此尚处在跑马圈地阶段的 网贷 行业，几年之内都处于烧钱阶段！
近期，【互联网金融观察】门户网站为您专题深度解读网贷 平台的成本之谜，互联网金融观察（http://www.ejrgc.com）是一家权威的互联网金融行业资讯网站，是互联网金融观察媒体中心旗下的专业门户网站。2015年12月31日，网站完成全新改版升级，由内而外，经典流传，创新永恒，与新老用户一起共享互联网金融的新时代。
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网贷 平台成本模式分析
网贷 平台有加盟模式及直营模式，采取直营模式的平台收入只单纯来自借款人或借款企业所付的平台使用费。如积木盒子，对一个标的利率为11%的借款企业，收取1%-2%的平台使用费，再加上付给担保公司2%-3%的担保费后，借款企业实际承担的是 15%-17% 的贷款利率。而采取加盟模式的翼龙贷除向借款人和投资人分别收取 1% 的服务费外，还向每一县级加盟商每年收取 5-10 万平台使用费。
在成本开销方面，较有影响力的 网贷平台一般都将办公地点设在城市中心的“高大上”地段，房租是笔不小的开销。员工工资上，业内外一直盛传 网贷 从业人员的收入颇高，而积木盒子联合创始人魏伟曾表示，人员是其成本上最大的支出。推广成本对于一些新上线欲抢占市场、争夺客户的网贷平台是不小的压力。
数据显示，截至 2015 年 11 月底，全国正常运营的平台达2520家。而投资人数为247.34 万人，两千多家平台去争取两百多万投资者，加上平台的营销方法和渠道基本相同，在“僧多粥少”的现实下，砸钱获客，成为众平台攻城掠地的一个重要手段。其中最“烧钱”的就是广告投放。据了解，一些获得融资的 网贷平台，甚至将融资金额的 60% 用于此。 而推广、广告的主要方式包含以下几种：
1.百度、搜狗、360搜索等搜索引擎上的推广。这项费用的花销少则每月数十万，多可上千万，以百度为例，一般 网贷 在百度上的推广有两种方式，一是关键字展现，二是品牌专区。以前者为例，关键字展现采取竞价的方式，但费用除了竞价费之外，百度还会按搜索和点击的次数收费。
2. 电视、网络媒体、户外媒体、楼宇广告等媒体上的广告投放，这类的广告价位基本都是每月数万到数十万元不等。
3. 通过微信公众号等自媒体发软文，费用一篇在几千元到万元不等。
4. 赞助各种论坛活动做品牌营销，费用少则几万，多则上百万。
5. 自主品牌营销，这个可以算在公司的人力成本里面。
网贷 平台获得用户注册，并不意味着最后的“胜利”
随着互联网金融的普及，愿意把钱放到互联网平台的人越来越多。这些理财人群大多可以分为几种类型：朋友介绍，在网站和论坛上看到，百度关键词搜索，线下活动引流到网络平台，还有就是目前正火的“薅羊毛”活动，很多网贷平台都利用年底的时间“发红包”，注册平台用户就能获得。
但这些渠道引导来的用户在注册之后只有一小部分人成为真正的投资者。用户对 网贷 感兴趣之后，主要以混迹在一些第三方论坛上观望为主。通过各种“薅羊毛”活动，用户会注册很多平台，但真正让他们敢放心投资的，却是在很多次观望、对比、小手笔尝试之后。比如“薅羊毛”，很多兴致勃勃的用户，注册完之后往往未激活红包，让账户成为“死账户”，而红包即使被用户领取了，但激活的用户大概也只在 5 成，这个比例略大于通过搜索关键词获得的投资用户。
对于最大的引流渠道百度，以往通过搜索引擎导入其他行业网站的一个注册成本通常为20-30元不等，而网贷平台的注册成本已经高达60-200 元不等，从 网贷 平台运营成本来看，市场费用的大部分资金都投入到日益高增的关键词搜索上。通常通过关键词搜索到一家 网贷 平台的，该平台要为每次网民的点击付出的成本约在 2.5 元左右。更为核心、且热门的关键词，其成本约为4元左右。一家公司需要达到的规模越大，他付出的成本将越多。但达到一定体量之后，公司为每单付出的成本是成反比下降的，但其对市场的总投入却在持续增加。
而且在 网贷 平台看来，注册并不意味着最后的“胜利”，只有注册用户进行了投资，才算真正的有效。比如说 100 个点击大概形成的注册用户约为60、70个，而这其中转化为投资用户的，仅 10%。而对于不同规模的平台，获得一个真正的投资用户大概成本有很大程度的浮动。一个较小规模的平台获得投资用户的成本甚至超过千元，规模较大的则能压低到 600-800 元不等。
成本的趋高，使得一些网贷网站不得不另寻他法。目前，流传最多的当属卖萌发红包以及结盟互相导流。卖萌发红包。这种方式为多家平台采用，如“1 亿红包”“百万的无利息贷款”等等，较之而言，这种方式实际投入成本并不低，相对的效果比较可观，口碑影响会更好。
结盟互相导流。
这种方式为越来越多的创业期的公司所引用，两家公司主要是在互相导流的同时，实现更多的优惠。用户注册对方网站会获得礼品，消费还能抽奖。不得不说，在当下流量成本陡增之时，这也是一道降低成本、吸引用户且扩大口碑营销的方式。而核心问题是，如何加强与用户之间的链接，提高注册用户转为投资用户的效率，这才是极为考验网贷平台的一道难题。
对于网贷平台推广获客的几点建议
对于推广获客，网贷平台应当做到以下几点：
1. 先做好用户体验来提高用户转化率
平台获客的终极目标是发展长期成功交易用户，也就是在发展新用户的同时，留住老用户。而 网贷 平台若想真正留住客户，就一定要有能拿得出手的产品和良好的体验，在大幅推广营销之前，平台首先要做好的是产品设计、用户体验和风险控制。否则，只有推广的平台，大额资金换来的只不过是吸引用户、流失用户的恶性循环。
2. 线上线下相结合的推广
相比于高额的线上获取成本，线下获取单个投资人的成本减少近一半，而且设立落地机构，开展线下活动，用地推等形式，能够显著提高用户转化率，不过，由于线下推广带来的大多是大额用户，对于平台的健康程度会有一定影响，所以还需要同时展开线上推广，二者之间权衡互补。
3. 限制恶意撸羊毛
羊毛党能够为平台活跃人气，然而，一些单纯的撸羊毛行为也为平台带来大量成本流失，所以，平台展开活动时，可以增设一些条件，如身份识别、投资才能领取奖励等来限制一些恶意撸羊毛行为。
4. 结盟导流来降低推广成本
结盟导流指两家或几家非竞争关系的公司互相将流量引入其他家网站，通过互相导流的方式发掘更多潜在客户。这种方式在当下投资人成本不断攀升之时，是相对降低成本、吸引潜在投资人和扩大品牌知名度的一种方法。 行业现在处于一个跑马圈地的过程，很多平台都处于亏损状态，但这种情况会随着用户量的累计增长、监管的出台等情况有所降低，未来的获客成本肯定会大幅减小，并整体控制在一个合理范围内，对于平台来说，无论用怎样的方式来增加流量、提高用户转化率，最应该做好的，还是平台的风控。
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