作者:江江
来源:连锁药店官微
导读:开药店很不容易,但是把药店做“活”,不是嘴上说说那么简单。在今天,很多药房老板反应:“养店太难了,很多门店已经承担不起这个费用,走向了关闭的道路。”笔者认为,这整个的管理,我们说到一个连锁的单个门店,为什么也会有业绩好和业绩差,其中一个重要原因:“店长”。
门店是医药零售界最核心也是最基本的经济体,店长作为门店这个最小“经济体”的最高首长,重要性不言而喻。作为店长,其全部工作均应该围绕“分析商圈拓展客源;强化内控,提升服务;分析数据,调整重点;直接服务,检验判断”。
笔者带大家走进万民阳光大药房,看这里的店长是如何做活一个店!!
朝阳路店店长——王宝芬
把店当成自己的孩子“养”
“我是销售转店长。从做店长的那一天,自己的观念就要转变,这个店就要像小孩一样,养出来了,就要管牢它。”王宝芬讲到。
刚接手门店的时候,作为店长,一心就会扑倒工作上,怎么管理员工、怎么安排计划、怎么去提升销量、增加客流等等,比如每一场活动,如果前期工作都不到位,导致整个活动无法进行,我们门店的所有人员的心理都会很不舒服,找自己的原因,分析问题,争取下一次不要犯同样的问题。
每天做培训,数据分析
培训的重要性不言而喻,这样不仅提高整个团队凝聚力,另一方面还提升员工的专业知识。而作为店长,我也会每天进行一个数据分析:如今天的整体销售和昨天对比上升还是下降,然后再进一步的分析具体到哪一个环节,哪一个单品。
对于这次名品器械节:我也会每天做出分析的,原来的器械销售在我们门店的销售占比是3/1000,而器械节中间我就统计一个数据,这个月的业绩就整体提升5%。所以我分析后得知,前期还是整体意识不到位,而这次器械节,不仅是对于我们业绩的一个补充,更是一个增量的机会,并且还让我们的员工在销售器械方面的知识、技巧得到提升。
我记得有一段时间我们上了优尔胶囊,但是当时的销售很差,几乎为零。我就想不透,本身这款药品的热销度还是可以的,我就会想:为什么卖不出去?难道是店员知识掌握不好?电价格高?陈列有问题?等等的一系列的问题。
随后,我就亲自去到卖场找原因,结果顺其自然的就卖出去了。我就让让员工看着、学着,随后进行培训,互相说出问题,一一解决。最后整体的销售还是可以的。
我们是这样做的
日报:我们门店会专门建立一个微信群,每人每天九点半下班后要写一个日志汇报,讲一下当天的业绩、销售最好的品类、单品等等,这就会在无形之中刺激着明天上班的团队。
晨会:第二天的晨会,讲一下当天的任务销售、工作流程等等。最后,我会问一句:我们今天的销售要加油。然而我们员工的回答:我们今天一定会比昨天更好。
每一次,这句话都会触动我很久,这代表着一种信任。
并且我也会要求我们的店员每一天上班都要精神饱满,不要带有负面情绪到门店,这样不仅仅影响的是员工之间,更是对顾客的一种态度问题。虽然我们店里的员工年龄层次上稍微大一点,但是他们都有着80后的稳重和90后的激情状态。
案例:
我觉得附近小区,来我们店购物,对于我们每一次的服务都非常满意。那天顾客进店之后,我正好在卖场,我就对她介绍说:有器械节,可以免费理疗。这个顾客有一个习惯,愿意来这里找我,对于我说的,比较信任,最后买了一个颈椎按摩的。我培训就给店员说:按摩保健的比自己的儿女还要孝顺,我今天肩疼,儿女们哪能一天25小时呆在自己身边给按摩一下……第二天,那位顾客来了又直接买一个足疗机。
朝内店店长——于艳英
这次完成任务的一个门店,所以说任务对于门店管理,也是一个极其重要的核心工作。而店长是门店的核心,优秀的店长对门店促销的重要性不言而喻,而店长是否把任务分配到位也对门店的销售额起到至关重要的影响。
第一种:平均分配法
药店下达到每个门店在促销活动时完成的销售额后,店长会把任务根据店员人数平均分配销售额,告诉店员自己需要每天完成的任务。
这种分配法简单明了:店长于艳英告诉笔者,销售额的分配如果有高低之分,店员的心理会有极大影响,假如你认为某个店员能力强把任务分的高,但是在店员的心理她对本次活动没信心,就会有抵触心理,出现这种情况,就会适得其反。
第二种:等级分配法
在平均分配的相对下就是等级分配,店长会根据店员的岗位和能力分配不同的销售额。
这种分配法具体细致:店长于艳英告诉笔者,每个店员的岗位和能力是不一样的,就说这次器械节,我们门店的任务我就会针对店员做三种分配。
首先收银员属于站销,一天的时间就在收银台,没时间销售体积大的器械,小型器械可以放在柜台,我会规定她每天必须销售处出多少支体温计;
然后挑选能力强点的店员专人销售器械,此时专员人销售的器械的店员销售额度就会偏高;
最后剩下的店员和中药师分配的额度会低于专人销售;
对于我个人,我会对自己严格要求,分担责任,销售额度会高于全部店员。我认为这样,才会对每个人公平,店员才会各司其职,各尽其责,各为其主,各行其是。
最后,于店长告诉笔者,作为一名药店店员要有耐心最重要。就比如这次器械节,一位顾客前两天都过来体验,就是不买,直到第三天,顾客到店里买了就走。试想一下:假如顾客每天来体验都不卖,店员态度又不好,可想而知,结局肯定与这个是相反的。
更多【名品器械节】请来电咨询:18911890347
关键词:
