作者:江江
来源:连锁药店官微
2016年10月29日,帝都暴雨来袭,而在这个药房却浇出满满正能量。这群可爱的药店人正在进行一场别开生面的培训。它是有全国最大的采购集团康合联盟携手春天大药房共同举办的“首届降压节”,活动时间为其一个月。
今天,笔者就带领大家走进春天大药房十店,看胡兴彩店长是如何让它成为火爆单品的?秘诀是什么?胡兴彩说。
第一:确定品类
选择什么样的品类进行单品突破不是看别人家药店流行哪些品类,哪些品类做得火爆,也不是看哪个厂商给的政策更好,而首先要考虑消费者的需求,因为品种再好,如果不适合自己药店的目标消费者,再优秀的市场策划或促销活动都只是浪费资源。确定品类一定要从调查开始,以数据说话。
此次降压节,就是针对于高血压/高血脂的人群,目标准确。
并且我们知道高血压病是一种严重危害人体健康,影响生活质量的一种疾病。我国患高血压有1.1亿,每年新增350万人。临床表现有头痛,多发生在后脑部,还可有头晕,头胀,颈部扳住感,耳鸣,眼花,健忘,失眠,烦闷,乏力,四肢麻木,心悸等。也是造成肢体偏瘫,心力衰竭,脑梗塞,脑出血,肾衰竭的重要原因,临床上因高血压病发生致残致死的病例屡见不鲜,故学者称之谓“隐形杀手” 。所以在整个的销售中不会盲目推荐、过度推荐,以至于会导致顾客的厌烦,失去顾客。
其次:重视会员顾客的购物信息。
一方面平时在销售工作中多和老客户聊天,实时了解顾客的需求,特别是重点客户的需求;另一方面,分析重点客户的购物小票,找出最受欢迎的品类。
而这一点上面对单品的突破,是有一定的局限性。但是三个臭皮匠顶一个诸葛亮,做什么都会有技巧,要有一种“打不死的小强”精神,这里就要从三个方面来讲:
1、专业
此次降压节在活动前为了加强店员的知识储备与职业道德教育,就进行了一场培训:包括单品的功效、疗程用药方案、适用人群、使用禁忌、关联推荐方案、推荐话术、顾客心理分析、推荐技巧等内容。而我们在单品“降压茶”促销开始前就抓紧点滴时间组织店员学习,强调对症推荐,满足顾客的第一需求,首先取得顾客的信任,推荐过程强调专业性,同时,让店员明白强推强卖给公司、给门店、给店员都将带来不良后果。
2、沟通细节
在整个推荐的过程中,对症下药是作为药店人的最基本的一个责任,所以在顾客进店时:首先要问清楚他的病症,如:血压高最高到多少、血压最低是多少、平时吃什么药等等,再去推荐。如果不适合降压茶,我们也不会去强买强卖,这样会让顾客起厌烦心理,最终会影响门店。
3、宣传
利用有效陈列让单品自己说话,吸引顾客注意。在单品突破活动前、活动中和活动后,利用端架陈列、货架首层陈列、堆头陈列、收银台陈列、多处陈列、关联陈列、异形陈列,同时配之以说明产品功效、用法的POP,从门店氛围营造和视觉冲击上让进店顾客对该单品产生兴趣,强化对该单品的认识与理解,提升顾客对该单品的接受度和认可度,降低店员强推强卖的概率,而且这样操作让该单品的用法功效深入人心,即使单品促销活动结束后,也会有较稳定的重复购买率。
第三,搜集商圈内其他药店的促销信息,了解哪些是他们的重点品类。
以上信息可以帮助药店确定最受目标消费人群欢迎的品类。选择品类前做足数据分析还有一个重要的作用,可以帮助门店确定应该重点通知哪些消费者,以免门店员工大范围通知所有会员,工作量大不说,效果也不明显,造成人力资源的浪费。
单品促销过程中,店长需要密切关注门店数据,在活动开始一段时间后通过对数据的分析、参考、总结,及时纠正方向上的偏差,解决细节上的问题,针对薄弱环节尽快拿出有可操作性的解决方案。
单品促销对于提升门店销售有着非常明显的优越性,但一定要有正确的理解和运用,切忌盲目效仿,单一追求销售结果,否则单品突破只能是一把双刃剑。
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