作者:江江
来源:连锁药店官微
很多药店觉得自己花了很多精力做医疗器械,最后却收不到什么效果。虽然在医药行业,专业知识这些内功是核心,是关键,但如同“人靠衣装”,卖医疗器械也讲究“颜值”与“专业度”。
今天在这里,安徽恒康医药连锁的整个器械销售却异常的火爆,10天时间就达到了15万的一个销售额。笔者有幸采访到恒康医药连锁器械专员谢飞,他向笔者这样讲道:
这次“名品器械节”是由全国最大的采购集团康合联盟携手安徽恒康医药连锁共同举办的,无论选品,还会培训,以及整个的售后服务,都值得称赞。而我作为一名药店器械专员,原来没做活动之前的观念是:对于器械在药店是属于定向消费,消费者有需要才会进到药店卖,是一个固定思维。
而此次活动进行中,我也一直在跟踪学习,打破了我原有的观念,无论消费者是否需求,最简单的一点就是当他们买药品时,一个关联销售或者就可以成交一单。主要还要从以下几点来做:
陈列生动化
笔者在走访一些药店时发现,一些器械产品陈列在门店极不显眼的位置,很难留意到,而大件商品展示空间不足,甚至折叠起来摆放。谢飞告诉笔者:陈列如果没有做好,不仅影响产品在该销售点的销售,还会给顾客留下“不上档次”的印象,损害品牌形象。
做好陈列其实并没有多少窍门,做好每一件具体而细小的事,并将这项“简单”的工作持之以恒,争取最大陈列面,尽量充分利用卖场空间。例如,在器械的旁边设爆炸卡、POP来辅助展示器械的功能、卖点及优惠等,让进店的顾客一目了然,这样还可以省却员工介绍产品的前奏工作。
脱掉医疗器械的“外衣”
很多药店的医疗器械仍高高地摆在货架上、装在盒子里、还包着一层薄膜包装纸,这直接阻隔了产品和顾客的“交流”,让顾客对它敬而远之。
体验对于器械的销售必不可少,因此,药店要脱掉器械的那层“外衣”,让顾客能亲自体验它的效果,通过接触了解产品的品质。此外,要注意保证体验商品的清洁卫生。需要提醒的是,选择做体验的产品最好是保健按摩等安全系数比较高的产品。而这次活动,只要顾客进店,就有进到体验区,成交率就在1/3。
品类的选择与管理规划
这一点也是极其关键重要的,作为一个器械专员,要对市场有着敏锐的洞察力和对市场的准确定位。
第一:在整个的选品上,最简单的来讲:比如季节,就可以针对性的做出选择,雾霾天气,选择口罩;冬季“神灯”就一定要有;夏季“冰凉垫”是不是受欢迎;再加上“按摩器材类”的就是一年活动之中必不可少的。
第二:对现有门店的器械销售数据进行分析,观察器械品类成长中的品规和药店所处商圈的定位、服务的对象是否吻合,从品牌带、价格带、功能带综合考虑。比如:大型门店要考虑器械商品的“全”,中型店或是医院店要考虑商品的“专”,要和临近医院的治疗特色吻合,从医院的配套服务上找到自己的赢利点和赢利空间。中小型门店还可以利用图片、KT板等形式尽量扩展门店的器械品类;
所以来说,品类在整个的销售环节中是药房不可忽视的一点,也是作为器械专员必须要全身心投入了解的。
三步攻略
第一,全员营销。把器械占比作为考核指标下达到门店,引导门店把医疗器械产品当作一个品类去发展、关注、管理;在这一方面,大多店员基本不会跨部门了解相应的产品,不愿意去推广,本身器械在药店这一块就是一个薄弱环节。而这次康合联盟在前期的培训,针对性的讲解,让我们的员工很感兴趣,有信心,每个门店也都是全员营销,胆子放大了,卖器械也更加的得心应手。
第二,全员培训,包括对新员工的培训,对岗位实操培训及落地考核。培养全员动脑、动嘴和动手能力。虽说价格是器械线下的硬伤,但是器械产品也需要对症推荐,结合顾客的身体状况,提供全面的健康解决方案,这也是线上销售无法替代的优势;
第三,全线动销,根据季节每年组织两至三场“名品器械节”,和品牌厂商联手,拓展员工对器械的认识,提高实操能力,这对药店挖掘医疗器械品类的增长潜力有很大的推动作用。
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