随着天猫、京东等电子商务平台的飞速发展,电商行业早已经进入竞争激烈的红海时代,普通电商公司想在强手如林、价格相对透明的电商平台上脱颖而出,其难度之大无异于“蜀道之难,难于上青天”。在天猫或者京东上打造一个爆品,实现单链接销售第一就成了众多电商追求的目标。一般来说,一家电商公司只要拥有一个这样的“销售状元”,就能让公司存活和发展下去。但在济南,却有一位85后的小伙,成功打造了二十多个这样的爆品链接,单品销售进入全国“前三甲”更是平常事,缔造了一个又一个的传奇。近日,本报记者走近这家电商公司,近距离地探访了它的领头人——总经理张伟全和他的神奇团队。
(小标)销售冠军的成长密码
“我们公司是在网上销售最难的时候入场的,当时是2010年,淘宝网刚刚过了野蛮生长期,开始逐渐走向规范,天猫就是强调的正品销售和正规发票。与此同时,大批厂家和大的代理商也发现了电商的机会,纷纷杀到了天猫开起了旗舰店、专营店,大家都在死拼价格,这也引导着消费者前来买便宜货。”张伟全说,“一开始,我们也是走的代理之路,凭借着良好的人脉关系,我拿下了步步高手机、教育电子等多个知名厂家的产品,这是我们一开始就拥有多个行业销售‘状元’、‘榜眼’和‘探花’的重要原因。”
张伟全从2010年杀入电商行业,一年实现了销售过亿元,其后一年翻一番,第四年销售量已经超过了5亿元。
此时,网上销售企业已经到了刺刀见红的激烈程度,不进入单品销售全国前五名,企业生存下去的可能性已经很小了。张伟全的公司虽然销售情况不错,营业额也很可观,可就是不赚钱。
”这太令人惊讶了,当时七八十名员工,一个月能完成4000多万元的营业额,可盘点一下,发现利润低得吓人,有时甚至一个月还要亏上十几万元。探究一下原因,我发现主要是利润率太低了,本来定的价格就不高,再加上搞法动,送赠品,能不亏已经不错了……”张伟全告诉记者。
(小标)自有产品是王道
面对网上销售的赢利难、产品同质化严重、大家都在死拼价格的局面,张伟全敏锐地意识到,只做名牌产品代理之路已经行不通了。
怎么办?陷入困苦境地的张伟全抛下令他心烦的公司,走出济南,去省内和南方的一些企业考察,他发现有些产品名气虽然很大,但对市场前景尤其是网上销售前景把握不够,开发的产品并不能满足网上销售的需要。从那时起,他决心联合厂家,根据市场需要自己定制生产,拥有独家的产品。
但这条路他走得并不顺利,有的企业领导思想保守,并不同意和张伟全一起开发新产品,或者专门给他定制特有型号。他们当时的傲慢让张伟全有着刻骨铭心的体会。
不能合作,那就超越他们。张伟全放弃了借力名牌的想法,开始了真正的自有产品之路。他投资十几万元,购买了“惠当家”的商标,然后开始寻找自己理想中的产品。最终,他把目光投向了电热锅,参考对象也定位为淄博的电热锅产品。他亲自到周村拜访行业老大---多星,双方经过多次的沟通交流,最终,多星创始人把全网总代理授权给他,他也在当年就顺利完成了从零到行业第一的销售成绩,位居多星代理全国第一名。
(小标)电热锅的夺冠之路
拥有这么多的行业销售冠军产品,并不是张伟全的终极目标,他做了这么多尝试和思考,其实就是想拥有自己的产品。在对电热锅有了基本的了解后,张伟全决定开发自己的“惠当家”电热锅。
张伟全家里兄弟多,从小生活异常艰辛,所以总是回忆起小时候妈妈用铁锅做大锅饭的日子。一家8口人,一口大铁锅做出来的大馒头,炖白菜,吃着非常香甜。他总在想一个问题,在农村长大的80后这一代人,大都对铁锅有所怀念。如果这个时候,他推出来一款铸铁电热锅,功能简单易操作,一定会赢得大部分人的共鸣。
想好了就行动,张伟全在2014年开始考察电热锅市场。他走遍了周村大大小小数百个厂家,做锅体的,做笼屉的,做锅盖的,甚至做螺丝钉的也要去拜访。想做一口好的铸铁电热锅一定要找最好的锅体,想找最好的锅体就要到产业带去。最终,他找到了一位好的合作伙伴——黄总,黄总也非常认同这位认真的小伙子,因为他从张伟全的眼睛里看到创业的激情和超强的自信。
淄博有多年铁锅的生产工艺,重点是找到好的锅体。最终,张伟全在河南郏县找到了这种铸铁锅体。经过几百次的试验,多功能铸铁电热锅终于上线了。张伟全想了一个温暖人心的广告语:惠当家——给您一个温馨的家。
不出所料,产品一上线就大获成功,感动了无数的年轻人,让他们想起儿时大锅饭的味道。产品评价里有这样的:已经是第五次购买了,这次给老妈用,前几次给老师、奶奶家、姥爷家都买过了,锅真得非常好,炒菜味道也很好,从来没有失望过!还有人说:”炒菜很香甜,今天做了大馒头,想起小时候妈妈穿着围裙做饭的场景,这口锅我已经推荐给了很多人,我要再买一台带回家看妈妈。”
类似的好评还有很多很多……
惠当家电热锅当年销售突破10万台,销售额突破3600万元。到2018年,惠当家电热锅占据整个多功能电热锅网上销售市场45%的份额,预计2019年销售要突破40万台,稳居行业第一名。
这五年里,张伟全和团队又开发出更多适合家庭的电热锅产品,他们做出了行业第一台油炸电热锅,油温达到260摄氏度时,做出来的炸豆腐、炸油条美味无比,克服了过去200摄氏度就会断电的问题。他们还做出来第一台定时电热锅、第一台防溢电热锅……
在破解了自有产品开发密码后,张伟全很快把惠当家系列产品推上了行业销售冠军。随后,他又开始了多朗空气净化器、碳晶硅电暖器等环保产品的开发,并很快也让它们也成为行业销售冠军。
面对着公司的“行业销售冠军产品排行榜”,张伟全包含深情地说:“这么多的销售冠军,在我心里其实最看重的就是惠当家电热锅。有了它的开发和销售成功经验,后面的产品就水到渠成了……”
