5年战略升级两次，飞贷只想要3%利润率 | 新龙榜

  飞贷是一家逆风飞翔的公司。
 
    当包括银行在内的金融机构都希望用户借款周期越长越好时，飞贷推出“随借随还”，允许用户提前还款，且无任何额外费用。今年资金紧张、资金成本上升，当其它公司希望用高利率来覆盖高成本时，飞贷一路降价。
 
    飞贷是一家不断自我转型升级的公司。
 
    最初，飞贷做线下信贷工厂，在25个省市有38个分公司，高峰期有3,000人团队，其中三分之二以上是线下销售人员。
 
    当看到线下外延式扩展的重运营模式难以持续发展的问题时，飞贷从2013年下半年开始第一次转型，只保留约200人的线下销售团队，管理10万“飞侠”，飞侠是兼职代理人。
 
    飞侠模式虽然在运营上“轻”了不少，但是兼职代理人方式削弱管控力的问题凸显。受4G发展和移动互联网思维的启发，2014年底，飞贷决定放弃“飞侠”模式，开启第二次转型，发展纯线上业务。
 
    2015年10月，飞贷APP1.0正式上线。飞贷通过APP直接触达用户，无需任何线下渠道或中介，彻底去中间环节。
 
    长远看，飞贷的做法代表了未来。减少中间环节成本，用科技手段直接触达借款人，不断降低利率，降低实体经济融资成本。
 
    随借随还
 
    飞贷的目标客群是小微企业主，资金需求“短、小、频、急”。小微企业资金回流快，回款后希望立即还款，不希望到期还款多负担利息。而传统金融机构，往往在用户提前还款时收取违约金。
 
    飞贷为用户提供两种期限选择，一种是30天内随还，另一种是分期随还，分别对应短期和中长期资金周转需求，两种借款方式都可以自由选择，提前还款，无需支付违约金。
 
    飞贷把每一笔贷款的综合定价都控制在司法解释规定的红线内，这意味着飞贷的客群相对优质。而且飞贷的定价是风险定价+动态定价。用户初次申请时，飞贷会根据用户资信等级给予初始定价，随后根据用户的还款行为，信用好的用户会享受到定价更低、额度更高、更多期限选择等优惠。
 
    目前，飞贷平台上有50-60万授信用户，户均提款金额在3-4万元。今年下半年，飞贷借助数据积累和风控能力，将覆盖更广阔的人群。  
    获客依靠精准营销和口碑，对接金融机构放款
 
    做线上借贷，数据和风控技术是核心能力。通过从做线下到转型线上的多年历练，飞贷已经积累百万级别的客户数据量。在技术上，飞贷的做法是重金引入人才，并且向优秀公司学习合作。
 
    “我们团队主要还是金融出身，长板是金融风控。我们在科技上敢投入，对人才敢投入，善与人合作，弥补短处，在科技上做到领先半步。”在飞贷创始人唐侠看来，飞贷在Fintech领域，Tech方面不输，赢在Fin。
 
    主打小微企业主人群，飞贷的获客渠道主要有两个，一个是市场投放，一个是口碑。通过数据积累和用户分析，飞贷对目标人群形成清晰的客户画像，在后续的市场投放中，可以更精准地触达目标用户。
     
    目前飞贷口碑获客占比一半。小微企业主会形成一个个圈子，以往互相之间会有资金借贷往来，当其中一小部分开始用飞贷，会在圈子内快速传播。
 
    飞贷直接对接银行为主体的持牌金融机构，用户申请通过，银行直接放款给客户。飞贷在借贷交易中贡献了获客、产品及服务、风控和贷后管理能力。
 
    近期，爱分析专访飞贷创始人、董事长唐侠，节选精彩内容如下。
 
    唐侠曾任国信证券总裁助理、世纪证券副总裁和中安信业董事，中安信业是国内最早运营无抵押、无担保商业化小额贷款的机构。
   
    60%以上是小微企业主，年龄在25-35岁之间居多
 
    爱分析：从业务开展初期到现在，客群定位有很大的区别吗？
 
    唐侠：区别很大。初期我们做的是低端人群里面较优质的，现在做的是中端人群。
 
    飞贷现在解决的痛点，就是在传统金融机构贷款的各种难处，申请难、获批难、用款难、还款难、再借难等等，就是针对这些在传统金融机构无法获得满意服务的客群。
 
    比如随借随还这一点，让客户借贷成本大幅下降。借款分二十四期，客户可以慢慢还，但有很多生意人，他回款了以后想还款，怎么办？传统贷款，提前还款要交违约金。现在飞贷提前还款不收任何违约金，想借就借，想还就还，用户没有任何的资金冗余成本。做生意的人是特别喜欢这一点的。
 
    爱分析：目前小微企业主的客群，客户黏性如何？
 
    唐侠：我们最开始觉得，贷款是一种偶发性行为，对客户黏性有担心。但我们有一个客户，一年多的时间内用了一百多次，有时候第一天借，第二天还掉。这种频繁借款是典型生意人的需要，黏度很高。
 
    另一个是，产品体验好，用户愿意经常用，流失的就少，复购率也会高一些。
 
    爱分析：随借随还的产品，对平均借款期限有影响吗？
 
    唐侠：随借随还给客户提供便利，借款周期一定会变短，直接影响存量资产规模。从经营机构的角度，是不希望客户提前还的，因为赚的钱更多，一次营销投入能赚更多。但我们推出随借随还后，发现客户回头率很高，因为提供了便利的好产品，客户觉得好用。
 
    爱分析：目前复购率有多高？
 
    唐侠：现在是接近50%，就是100个使用过一次的人，第二次还用的有50个。
 
    爱分析：飞贷的客群年龄在什么范围？
 
    唐侠：年龄在25到35之间的占百分之六七十，这个人群借贷活跃。
 
    爱分析：一般用户提现后用于什么用途？
 
    唐侠：我们做了大量的客户调研，80%以上是用于生意周转，这是我们最愿意看到的。
   
    广告投放和口碑获客是主要渠道
 
    爱分析：小微企业主这个客群有什么比较好的方式通过线上获客吗？

    唐侠：我们有两个方式去吸引这类用户，一个方式是对有生意背景的申请人的通过率比较高。因为小微企业主的征信数据往往比较丰富，可以有较多的维度进行验证，资信评估也相对更为精准。
 
    第二个方式，我们现在接近80％的用户是小微企业主，其中50%以上是口碑传播带来的。因为生意人之间会传播口碑。
 
    在积累了这些用户之后，我们可以画出用户画像，随后就能做精准营销，比如说我们在线上媒体进行广告投放和曝光，就可以针对这一目标客群做曝光，这在营销的有效性和精准上效果很好，公司的营销成本也能得到控制。
 
    爱分析：口碑传播的占比还能继续提升吗？
 
    唐侠：口碑传播的占比，会受广告投放的影响，随着投放增加，口碑的比例肯定会下降，因为投放带来的客户量也很大。
 
    爱分析：广告投放取决于哪些因素，是根据淡旺季吗？
 
    唐侠：投放跟公司整体战略有很大关系，在什么阶段进行什么样的投放，另外也跟政策和宏观市场环境有关，今年整个政策环境趋紧，就没必要打广告。
 
    爱分析：飞贷有借助供应商，譬如一些大数据公司，来做营销吗？
 
    唐侠：我们主要靠自己的数据团队专门做分析，通过分析行为数据，评判如何投放更有效、更精准，不断优化营销。
 
    银行资金和非银渠道同步发展
 
    爱分析：随借随还，给用户提供了很大便利，对于飞贷，意味着资金成本会更高？
 
    唐侠：是的，这个对资金匹配上的挑战很高。但是我们不会通过向客户收费来补贴这个事儿，而是自己去解决问题，我们跟金融机构合作，贷款主体是金融机构，对我们来讲不存在资金冗余成本。
 
    爱分析：跟金融机构合作的时候，是金融机构给飞贷一个总的资金额度，只要在额度内，客户通过审核，直接放款就行？
 
    唐侠：金融机构与飞贷合作是有合作额度控制的，但是额度项下的资金不是给飞贷的，而是给用户的。飞贷只是向银行推荐经过飞贷筛选后的合格客户，银行放款的前提是客户必须符合银行审批的放贷条件。
 
    爱分析：用户除了和银行之间有一个费率，跟飞贷有其它费用吗？
 
    唐侠：飞贷会基于提供的服务向客户收取一定的服务费。
 
    爱分析：资金端除了银行，有其它来源吗？
 
    唐侠：资金端我们同时发展银行类渠道和非银行类渠道，非银渠道比如ABS、信托等。目前大部分来源是银行，小部分是非银。
 
    爱分析：银行和非银渠道会有差别吗？
 
    唐侠：不同渠道的风险偏好不一样，即使不同银行之间也有差异。对我们来讲，无非是针对不同客户，推荐给最适合的金融机构。
   
    风控是实现定价差异化的核心
 
    爱分析：去年和今年飞贷在升级的过程中，核心做了哪些变化？
 
    唐侠：主要是风控体系，不停地在升级优化，提高好坏客户的区分能力。
 
    爱分析：飞贷的定价差异能做到多大区分度？
 
    唐侠：我们定价差异幅度非常大，价格差异最大可以做到相差一倍。前提是我们必须很确定，这个客人优质，给他低价不会吃亏；那个客人风险比较高，如果不用高价一定吃亏。这是定价差异的根本原因。
 
    如果定价保持很低，比如最高年化在18%以内，就意味着根据收益覆盖风险的原则，定价在18%以上客户都不能做，那么这些客户没有融资机会。
 
    在符合法律法规、监管要求的前提下，对于风险程度较高的客户，通过相对较高的定价来覆盖风险成本。被误判为高风险的好客人，我们可以通过后续的动态定价，把价格降下来，实现共赢。
 
    飞贷现在的定价策略主要包括两个方面：第一，差异化初始定价；第二，依据客户的还款行为，动态调整价格。
 
    从定价能力上，就可以看出一家机构信用管理能力的高低。如果做不到有效的差异化定价，定的都是差不多的中高价，就会走入死循环。因为好客人并不能依靠好资质享受优惠，好客人就会流失。
 
    爱分析：飞贷获客从线下渠道、到兼职渠道、再到线上渠道，风控的变化有传承性吗？还是变化会很大？
 
    唐侠：改变了90%以上。没有改变的是风险管理理念，改变的是风险管理手段。
 
    传统方式只能获取比较有限的信息，而且核实信息的真实性很难。客户需要准备各种纸质资料，我们还要上门察看客户的库存、员工、工资卡、通讯录、办公场所、订单等。而针对线上业务形态，则主要利用大数据做风险判断，风险管理手段有了根本性的改变。
 
    另外一个方面，风险管理面临的挑战也不一样了。原来传统方式下信用风险是主要风险，身份冒用的欺诈并不严重。但在互联网环境下欺诈风险却是主要风险。我看过一个报告，其中说互联网信贷的欺诈风险占60%，信用风险占40%。
 
    爱分析：线上和线下的欺诈，会有什么不同？
 
    唐侠：线上欺诈表现为集中攻击，攻击批量大、攻击成本较低。往往因为某些信审规则被欺诈团伙了解，风控堤坝被戳了一个洞后，很快就酿成巨额损失；还有一种可能性是来自引流渠道，如果渠道变质、黑化了，会和欺诈团伙勾结起来攻击。
 
    线下的欺诈，多数体现为包装客户资料，但是不会表现为批量集中攻击，单次攻击的成本也比较高。
 
    欺诈分为第三方欺诈和本人欺诈
 
    爱分析：对于欺诈风险，飞贷做反欺诈有什么比较好的方法？
 
    唐侠：欺诈风险可以区分为两种，一种是身份冒用欺诈，一种是本人欺诈。
 
    身份冒用欺诈指用他人的假身份来申请贷款，是网络环境中需要首先防范的。飞贷是利用刷脸、多方验证、反欺诈侦测等，把身份冒用欺诈防住。
 
    本人欺诈指的是本人申请贷款，但是提供的信息存在虚假。本人欺诈的破坏性可大可小。某些情况下，用户并没有恶意，只是不想说太多信息，或者在细节上说谎。本人欺诈的破坏性是由于包装导致误判资信状况。
 
    飞贷对于本人欺诈这块，主要是通过一套反欺诈体系来防范。设置欺诈侦测规则，并根据用户触碰规则的频次、时间点或者连续性等情况进行欺诈评分。比如，一天内换N次手机来登录，这是很奇怪的一种行为，可能是欺诈；又比如刚才的IP是在湖南，五分钟之后IP切换成广州，也可能是欺诈。触碰规则多，欺诈嫌疑就高。如果欺诈评分达到一定分数线以上，我们就不做了。
 
    爱分析：反欺诈需要人工干预吗？
 
    唐侠：需要！即使系统采用各种智能解决方案，对于某些个案，也没办法做到很精确地应对。系统解决方案只能是在一类问题很突出的时候，通过设定规则，让机器去执行。
 
    开展人工反欺诈调查并不仅仅是为了拦住这一单两单欺诈，而是为了随时观察欺诈行为的变异。以前可能知道有10种欺诈行为，通过人工不断侦测，会发现有第11种、第12种出来了。
 
    爱分析：国内和国外在风控模型上差异有多大？
 
    唐侠：国外的人到国内来做反欺诈，水土不服的问题比较突出。中国的线上欺诈是很独有的，跟发达国家的信用社会相比，根本上是两种信用环境。
 
    爱分析：所以飞贷基本上都是本土化的团队？
 
    唐侠：只能是本土化。我们在2015年时，也觉得线上欺诈这一块很模糊，希望借助外部力量来帮忙，于是我们从欧洲请来了两位大神，但来了就有点发愣，因为我们国内已经全移动化了，他们的主要经验来自PC端，原来的经验用不上。
 
    爱分析：就反欺诈这个事情，飞贷会借助外部供应商去做部分工作吗，比如用他们一些反欺诈工具、模型或者数据？
 
    唐侠：只能在数据方面有所借力。线上反欺诈对外依赖的主要是数据，别人做的模型不能太迷信，模型最好自己做。
 
    爱分析：数据运用上有什么心得可以分享？
 
    唐侠：所谓的大数据，并不在于数据量大小，而在于可以利用数据从多个角度对一件事情进行交叉验证。数据能够形成锁链，只有维度足够，才有机会形成有效的屏障。
   
    风控模型必须自建，能借鉴的只有工具
    
    爱分析：要做好大数据风控，需要具备哪些核心能力？
 
    唐侠：我区分为三个能力。
 
    第一是数据来源。数据量大不一定是绝对好事，有时候噪音大反而是件坏事，会对准确判断造成干扰。比如一个客户可以有100个数据维度，但做出准确判断只需挑选20个维度，这个就是很大的考验。先要做好数据源的判断、筛选，这是第一个能力。
 
    第二个能力是工具运用。像FICO这种顶级的咨询公司有不少好的工具。另外，很多风控系统模块需要自己开发。
 
    第三个能力是策略运用。比如这个客户是三个风险标签就否决掉，还是五个标签才能否决，每一个标签权重是多少，这种策略运用需要不断调试、不断修正，这需要公司自己做，没有人能替代。
 
    爱分析：做出一套可适用的模型，对数据量有何要求？
 
    唐侠：我们的经验是越多越好。如果达到百万级客户数据，对数据进行不同维度的、不断的分析，在各种模型之间不断比较，做大量A-B test的测试，才能摸索出一个比较精准可行的模型。
 
    爱分析：风控策略团队规模多大？
 
    唐侠：目前有二三十人。风控策略要出好活，需要几个因素齐备，第一，人员技术水平高；第二，好工具；第三，足够量的数据，其中成本最高的，是坏客人的数据。做模型是为了区分出好坏，没有坏的，就没参照，所以一定要积累一定量的坏客人数据。坏客人的数据怎么来，用钱烧出来。所以风控策略建设过程中是有隐形成本在后面的，外人看不到。这是一个不断试错的过程，非一朝一夕之功。
 
    爱分析：飞贷现在每年积累的坏数据，以什么样的速度增长？
 
    唐侠：我们从2010年开始积累，原来做线下，坏账数据比较高。2015年10月开始做移动互联网，我们胆子很大，做好了三年亏损的准备。亏损主要是来自于负面数据引进，锻炼我们的风控能力。去年开始，坏数据占比越来越低，这一项成本持续下降。
 
    现在的做法是用A-B test，设置多个不同规则，都测试一下效果进行比较。原来测试期是按一年看，现在用三个月来看。
 
    已实现盈利
 
    爱分析：做线下贷款，每一笔的周期会比较长，单个客户全生命周期贡献的收入会更高，做线上贷款的期限更短，利润空间被压缩，飞贷如何看待这个问题？
 
    唐侠：线上期限是短了，但有另一个好处，能够很快地甄别出客户特征，区分出好客户和坏客户，数据可以很快跑出来，这对做好风控策略的快速迭代非常有帮助。风控效果好，这是最重要的盈利来源。
 
    目前，我们线上业务已经实现盈利。
 
    爱分析：飞贷关注哪些运营指标？
 
    唐侠：我们算几个大账，第一是营销来的客户，从申请到最后批额度过程中的衰减度；第二个是产生的生息资产，即我们为金融机构管理的资产有多少。这些数据出来后，能算出我们的盈亏平衡点，后面关注的一个指标是我们的利润率。
 
    利润率并非越高越好，我觉得过分追逐利润会动作变形。我们的利润率预算控制在2-3%，即使理论上利润率可以做到5%也不能要，而要让利给客户，这是口碑和业务可持续发展的关键。
 
    我们希望在几个方面树立竞争力，第一，更多样的人群都可以通过飞贷获得金融机构贷款，提高覆盖率；第二，随借随还、客户利益至上。把产品的便利性和价值做到极致，“你的贷款你做主”，贷款想用长用短、想何时提前还，客户说了算；第三，定价不断降低，服务好客户。
 
    爱分析：飞贷有一些城市没有开通业务，为什么会去限定城市？
 
    唐侠：飞贷虽然是线上业务，但不意味着线下什么都不需要做，因为贷后管理需要一定程度的本地化。比如说客户逾期超过90天，要不要在本地跟进？因此，线下配套资源要配合。开通一个城市之前，我们还会研究人口结构、经济总量、活跃度，还有很重要的就是线下贷后管理资源，我们需要有本地的服务商来做贷后的配合。